DossierQuand les achats riment avec leadership...
4 - Les piliers du leadership : pensées, émotions et actions
Partager une vision séduisante et susciter la confiance sont deux conditions importantes pour influencer les autres.
Pour influencer l'autre sans autorité hiérarchique et être capable d'entraîner l'adhésion d'un groupe, il convient, selon nous, de faire preuve des deux caractéristiques majeures suivantes :
- partager une vision séduisante,
- susciter la confiance. Cela passe nécessairement par la capacité à prendre conscience non seulement des attentes et besoins de l'autre, mais aussi de ses propres émotions. Celles-ci seront alors traduites en un projet et/ou une idée qui "résonne".
La communication, ou le partage de ce projet, doit avant tout passer par un discours "habité". C'est ici que réside une différence fondamentale avec l'approche essentialiste : il n'existe pas de discours habité standard, il n'existe pas d'acheteur type capable d'entraîner à coup sûr l'adhésion de ses business partners, ou fournisseurs, à un projet. Chaque acheteur, chaque manager est capable d'avoir ce discours. Cela se traduit alors par un style de communication différent. Mais ce n'est pas tant le style lui-même qui entraîne l'adhésion, que la profonde cohérence entre les différentes composantes de ce style, à savoir les pensées, les émotions et les actions.
