DossierQuand les achats riment avec leadership...
1 - Relation clients-fournisseur : un changement de rapport de force
En raison de l'évolution du rapport de force en faveur du fournisseur, la notion de leadership risque d'être incontournable dans les organisations achats.
Dominique Rondot (C3S Consulting)
Au sein des organisations achats, la notion de leadership sera de plus en plus indissociable de celle de performance achats. Deux raisons majeures ont poussé le leadership sur le devant de la scène. D'une part, la performance achats se joue principalement en interne. L'acheteur se place aujourd'hui dans une chaîne de création de valeur qui le pousse à challenger son client interne, qui devient alors un business partner. De cette saine confrontation naissent les innovations et les gains les plus significatifs. D'autre part, concernant les relations clients-fournisseurs, on assiste progressivement à un renversement du pouvoir dans les négociations au profit des fournisseurs.
Dominique Rondot est dirigeant de C3S Consulting, cabinet spécialisé dans l'intelligence émotionnelle, le leadership et le développement de la performance dans les négociations d'achats. Il est aussi vice-président de l'association Réseau Créativité Rhône-Alpes. Il enseigne au master Desma à l'IAE de Grenoble.
Dans sa dernière recherche sur l'avenir de la fonction achats (Cerag-CNRS), Natacha Tréhan, directrice du master Desma (IAE de Grenoble), a été la première à alerter sur cette tendance, en soulignant que l'on assiste à un renversement du rapport de force avec les fournisseurs best in class qui, demain, choisiront leurs clients. Ce phénomène est, à notre avis, renforcé par l'alourdissement des procédures internes, demandant parfois jusqu'à plus de 24 mois pour pouvoir changer un fournisseur (monosource) sur une pièce de sécurité dans le secteur automobile, par exemple. Fort de cela, le fournisseur devient de fait "monopolistique" durant cette période et bénéficie ainsi d'un pouvoir particulièrement élevé.
Quelle que soit la clause négociée (délais, budgets...), les approches classiques de la négociation de type "marchandage" ne peuvent fonctionner que dans le cas où il existe une zone de recouvrement entre les deux parties. La rencontre, ou accord, dans cette zone de recouvrement se fait en utilisant le pouvoir de l'un ou de l'autre pour amener son interlocuteur à bouger son curseur au plus haut ou au plus bas, selon la position d'acheteur ou de vendeur. Mais dans le cas de clauses incompatibles où, malgré la pression de l'un ou de l'autre via sa hiérarchie par exemple, les zones ne se recouvrent toujours pas, il devient alors indispensable de pratiquer une négociation co-créative(TM).
