DossierQuand les achats riment avec leadership...
5 - Asseoir la crédibilité de son leadership dans la fonction achats
Le leadership est une subtile harmonie entre les pensées, les actions et les émotions. Il est possible de travailler sur cette interaction en optimisant notamment l'intelligence émotionnelle.
C'est "l'interaction harmonieuse" de ces trois composantes (pensées, émotions, actions) qui va définir la performance du style de communication, de négociation ou le niveau, la puissance du leadership d'une personne. En termes de cohérence, chacun est convaincu que lorsque les actes (actions) sont en décalage avec les pensées, la personne n'est pas crédible. Chacun en est convaincu car ce processus est visible, il s'adresse au conscient. Le comportement de la personne n'est pas en cohérence avec son discours.
Le leadership est plus subtil. C'est cette subtile harmonie entre les pensées, les actions et les émotions qui va faire qu'un discours suscite (ou non) l'adhésion. Une dysharmonie entre ces trois composantes et l'impact du discours, la capacité à influencer, en sont grandement diminués. Nous avons tous en tête l'image de ces conférenciers dont le discours n'est absolument pas habité et qui nous laissent froids. Rappelons-nous, également, ces discours agités, où la prépondérance de l'action (comportement non verbal) par rapport aux autres composantes génère plus d'inquiétude que d'adhésion ! Dès lors, sur quels paramètres doit travailler l'acheteur ou le manager achats lorsqu'il veut fédérer ses clients, partenaires internes ou ses fournisseurs autour d'un projet, lorsqu'il veut influencer le choix de telle ou telle solution, en un mot, lorsqu'il veut développer son leadership ?
Nos actions peuvent être, en partie, maîtrisées lors d'un discours. Nous pouvons faire en sorte que notre comportement non verbal (assurance par exemple) appuie notre discours, appuie les pensées ou les messages que nous voulons faire passer. Il est relativement plus difficile de maîtriser nos émotions, d'autant plus que la situation présente un enjeu fort. Nous pouvons donc avancer que l'équilibre ou l'harmonie du système pensées/émotions/actions peut pécher par son maillon le plus faible, à savoir les émotions.
Dans la négociation co-créative(TM), les deux parties vont rechercher ensemble des solutions en sortant du cadre grâce à l'utilisation de techniques de créativité (table de concassage, versus...). Ces solutions permettront à l'un et à l'autre de satisfaire leurs intérêts. Il s'agit d'une approche heuristique, et c'est la seule qui permette de traiter un problème de nature complexe. Par opposition, une approche "rationnelle" ne permettra pas d'aborder la situation sous un angle totalement différent. C'est le processus de créativité qui permet l'innovation. L'acheteur devra ensuite, en interne, faire preuve de leadership pour pousser les nouvelles solutions trouvées.
Optimiser son intelligence émotionnelle
Il devient donc indispensable pour l'acheteur ou le manager achats de développer ses capacités à piloter les émotions. Cela signifie être en contact, à l'écoute des émotions des autres et capable de gérer les siennes. En un mot, l'acheteur qui veut développer son leadership devra développer son intelligence émotionnelle en priorité. Cela n'est pas inné. Cela nécessite un travail à la portée de tous. Ce travail peut être réalisé dans un cadre de formation ou de coaching. En travaillant sur cet axe, nous pouvons tous, potentiellement, développer cette qualité de leadership qui sommeille en nous et renforcer la puissance de nos négociations internes et externes !
Un sondage, réalisé auprès de 800 managers et acheteurs formés ou coachés par le cabinet C3S Consulting ces deux dernières années, montre que pour plus de 75 % d'entre eux, les relations ou négociations les plus difficiles ont lieu avec les clients internes et non avec les fournisseurs.
