DossierLes multiples facettes d'un profil d'acheteur idéal

2 - Fonction achats : trois compétences majeures identifiées

Isabelle Jehan identifie trois compétences nécessaires pour un acheteur : le savoir-faire, l'aspect comportemental et l'aspect métacognitif des compétences.

En tant que responsable pédagogique d'un mastère spécialisé en achats, Isabelle Jehan est confrontée, lors des sessions de recrutement organisées dans le cadre de cette formation, aux difficultés des entreprises à identifier les compétences de l'acheteur idéal.

" C'est dans ce contexte que je me suis intéressée à leur caractérisation et que j'ai tenté de déterminer les environnements les plus propices à leur développement ", explique-t-elle. Isabelle Jehan et ses collègues chercheurs(1) ont essayé de répondre concrètement aux questions suivantes : Comment caractériser les compétences d'un bon acheteur et leur processus d'apprentissage ? Comment s'assurer de l'adéquation entre la recherche de l'entreprise et le potentiel de l'acheteur ?

Dans ce cadre, la compétence s'entend comme la capacité reconnue pour un individu à mobiliser et combiner des ressources personnelles et externes dans une situation professionnelle donnée, en fonction d'objectifs à atteindre. Il s'agit de la mise en action d'une connaissance.

Trois aspects ont été identifiés : le savoir-faire - les compétences techniques - ; l'aspect comportemental - ou le savoir être - ; et l'aspect métacognitif des compétences, qui peut se définir par la capacité à contrôler son activité cognitive. Cela passe notamment par la faculté à pouvoir penser autrement, à prendre du recul afin de proposer et de développer des solutions nouvelles.

L'aspect technique est aujourd'hui considéré comme allant de soi pour les recruteurs. En revanche, les aspects comportementaux et métacognitifs semblent particulièrement associés à la définition du "bon acheteur", car cette fonction implique la mise en pratique de compétences diverses et complexes. Qui peut en être le garant en entreprise ? Sans doute le manager qui détient un rôle important dans la recherche des aspects métacognitifs des compétences de l'acheteur, mais peut être davantage encore dans leur développement. Ainsi, en donnant du sens à l'activité de chacun des membres de son équipe, l'acheteur favorise une réflexion systémique (prenant en compte la complexité du contexte de l'entreprise) et une appropriation des enjeux de l'entreprise.

Par ailleurs, compétence et apprentissage ne peuvent s'envisager séparément. Car c'est l'apprentissage qui produit la compétence. Cette dimension paraît cruciale dans le cadre du développement des compétences des acheteurs, puisqu'elle permet de mettre en pratique des compétences métacognitives. Les achats sont aujourd'hui considérés comme un département stratégique de l'entreprise, au même titre que la finance ou le marketing. Leur rôle est de gérer les besoins de l'entreprise en participant à sa compétitivité et à la création de valeur. Le développement des relations avec les fournisseurs (ou SRM : supplier relationship management) ainsi que l'écoute des besoins du client interne constituent des points essentiels de l'activité.

Pour mener notre travail de recherche, près de 24 acteurs ont été sélectionnés : 14 experts (des directeurs et responsables achats, des directeurs des ressources humaines spécialisés en achats, des directeurs de formation et des cabinets de recrutements spécialisés en achats) et dix acheteurs (cinq seniors et cinq juniors). Lors de la phase de traitement des données recueillies sur le terrain, un codage a été réalisé afin d'organiser le traitement des informations recueillies par les questionnaires. Trois principaux thèmes de codage ont été recensés auxquels des sous-thèmes ont été associés : les principaux rôles et missions de l'acheteur, les compétences et les modalités de développement des compétences.

1 Les recherches ont été conduites sous la direction du Pr Jean-Michel Larrasquet (université de Pau et pays de l'Adour) et du Pr Jean-Marc André (IUFM, université Bordeaux IV). Gordon Crichton, directeur du MAI de BÉM, a également contribué à ce travail.