Cette tactique se traduit par le fait de faire patienter le fournisseur concernant les potentielles perspectives d'évolutions. À chaque accord du fournisseur obtenu, suite à une demande de l'acheteur, suit une nouvelle demande motivée par une collaboration future, à l'image des marches d'escaliers. En revanche, si le fournisseur n'accède pas à ces demandes, il compromet ses chances de collaboration future avec l'acheteur.
Toutes ces techniques, appliquées par certains acheteurs et certains vendeurs, peuvent parfois paraître peu éthiques. À défaut de les appliquer, mieux vaut bien les connaître. Qui veut la paix prépare la guerre.
