[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !

La tribune qui suit a été écrite par Christophe Praud (Cabinet Maven) pour le magazine ActionCo et s'adresse à un public de commerciaux, mais elle peut intéresser les acheteurs... car ils y apprendront, par exemple, comment ils peuvent être perçus par les commerciaux. Un point de vue corrosif qui peut être riche d'enseignements pour les acheteurs... non dénués d'humour !

Depuis un certain nombre d'années la fonction d'acheteur s'est professionnalisée, ils se sont formés, ont appris à négocier, à ne rien lâcher et à user de techniques parfois très limites. Mais ils ont surtout appris à se regarder le nombril et à centrer leurs négociations sur eux, sur ce qu'ils veulent, sur la victoire de la négociation, sur l'obtention d'efforts et de contreparties. Le tout en se désintéressant totalement du commercial, de nous qui finalement nourrissons la transaction par notre sensibilité, notre intelligence, notre plasticité de négociation et la gestion de nos marges de manouvre. Le rude acheteur sous-estime généralement notre appétence à comprendre les mécanismes de vente et la psychologie de l'acheteur, et c'est là que nous devons prendre conscience de l'extrême noblesse de notre métier, du pouvoir que nous avons sur les événements, sur les négociations, de notre capacité à conserver notre leadership. N'oublions jamais que l'acheteur aime acheter, il n'aime pas qu'on lui vende. Alors faisons lui croire !

Cette affirmation s'appuie sur une expérience extraordinaire ! Et oui, j'ai récemment accompagné et formé un acheteur sur les techniques de vente. Inouï !

Bien que maîtrisant parfaitement les techniques et réflexes de l'acheteur, j'ai pu apprécié combien mon interlocuteur était faible sur les mécanismes de la vente. Il était surpris et étonné de tout. Il était loin d'imaginer que la vente soit aussi structurée en étapes comprenant des points de validation et d'engagement. Les techniques de questionnement commercial lui étaient inconnues. Nous avons passé 3 heures sur la différence entre un besoin implicite et explicite. Il était ahuri du niveau de technicité de la gestion des objections. Je ne vous parle pas de la notion de « territoires favorables à la vente », qui relevait du concept pour lui. L'idée même que nous puissions réfléchir en terme de « Gains pour l'acheteur » lui semblait relever de l'intrusion intellectuelle proche de la manipulation. Très drôle !

Que pouvons-nous retenir de cette expérience ?

Tout d'abord que la vente est une question de confiance en soi et de leadership commercial. Si notre acheteur sent que nous avons envie ou besoin de lui vendre, il prendra l'ascendant. Ensuite que l'acheteur adore acheter mais ne se rend souvent pas compte que c'est nous qui lui vendons. Puis point déterminant, un commercial ne doit jamais s'exonérer de maîtriser parfaitement les techniques de vente et c'est souvent là que la différence se fait. Quel que soit le type de négociation ou le contexte dans lequel le commercial intervient, envelopper les techniques de ventes comme une seconde peau est indispensable pour se concentrer sur ces détails qui font réussir la vente. Ce que nous vendons est rarement extasiant au point que l'acheteur l'acquiert avec facilité, donc il nous appartient, à nous les commerciaux, de ne jamais sous-estimer le processus technique de la vente afin de mieux en percevoir les subtilités menant à la réussite.

Ce ne sont pas les étapes de vente qui font réussir une vente mais ce qui se passe entre chaque étape... mais sans étape, point d'interstices!

Alors offrons-nous régulièrement une bonne piqûre de rappel sur les techniques de vente, il en va de notre salubrité intellectuelle.