"Booster PME" : le Meetic des acheteurs et des PME

Comment faire matcher les besoins des grands comptes avec les offres des PME? Et comment rendre plus accessibles les donneurs d'ordre à l'écosystème PME? Le 6 janvier 2018, les magazines Chef d'entreprise et Décision Achats ont organisé en partenariat avec la CPME, la première édition de "Booster PME", un speed-dating entre directions achats grands comptes et PME.

Au total, près de 80 participants ont répondu présents. Soit 10 grandes directions achats comme Eau de Paris, Auchan ou encore le ministère des Armées sont allées à la rencontre de près de 70 PME. Le principe? Chacun disposait de 15 minutes pour convaincre son interlocuteur de l'intérêt de travailler ensemble.

Un accès facilité aux grands comptes

"C'est une initiative épatante qui nous permet nous, en tant que PME, de rencontrer des grands comptes qu'il est difficile de toucher en temps normal", explique Jacques Rouard, président du conseil d'administration de la coopérative Alkor qui détient les enseignes de fournitures de bureau Majuscule et Burolike et pdg de la société Charlemagne."C'est intéressant de connaître la stratégie des ces grands donneurs d'ordre. Car ce sont des entreprises que nous n'allons pas aborder de manière automatique", précise Mr Martinez, directeur des opérations au sein de l'agence web Make Different qui a enchaîné 4 ou 5 rendez-vous avec des grands comptes comme Eau de Paris ou le Ministère des Armées. "J'ai pu leur présenter notre savoir-faire sur la communication ou la refonte de sites internet. Notre rendez-vous avec Eau de Paris pourrait déboucher éventuellement sur une consultation car l'opérateur réfléchit à un projet de digitalisation", conclut le directeur des opérations.

Trouver les bons interlocuteurs

Même écho du côté de l'entreprise française Sodiclair, spécialisée dans la fabrication, installation et entretien de stores : "C'est très intéressant pour des PME comme les nôtres de rencontrer des donneurs d'ordre de cette taille. Car nous avons l'habitude de rencontrer des entreprises mais de plus petite taille notamment en région via les CCI", souligne Laurent Serra, dirigeant de Sodiclair. L'entreprise a bénéficié de 5 rendez-vous dont un avec Eau de Paris. "Leur motivation était de mieux nous connaître avant de lancer une consultation sur un projet d'installation de stores. Nous leur avons présenté notre société, donné nos références, notre positionnement, notre chiffre d'affaires, etc... Grâce à ces informations nous allons pouvoir mieux personnaliser notre offre et surtout répondre à leur consultation. Une consultation à laquelle nous n'aurions certainement pas répondu avant cette rencontre", souligne le dirigeant de Sodiclair.

Autre élément important pour un meilleur accès aux marchés : celui de savoir frapper à la bonne porte et trouver le bon interlocuteur en interne. C'est ce qui s'est passé pour Sodiclair. "Nous avons également rencontré le service des armées. L'acheteur présent ne nous connaissait pas alors que nous sommes un de leur prestataire pour un autre de leur service. Au-delà de découvrir une entreprise, c'est aussi l'occasion d'élargir notre réseau en interne auprès d'une société pour laquelle nous travaillons déjà et d'avoir les bonnes connections au sein de celle-ci", souligne Laurent Serra, dirigeant de l'entreprise.

Se grouper pour décrocher des marchés

Pour répondre au mieux aux marchés, certains plaident pour le groupement de PME. C'est notamment le cas de Jacques Rouard, président du conseil d'administration de la coopérative Alkor et pdg de la société Charlemagne a échangé avec Naos et le Ministère des Armées pour lequel il travaille déjà. "Pour le marché du ministères des Armées, nous avions sélectionné 17 PME de l'enseigne Majuscule au sein de la coopérative capables de répondre chacune aux différentes demandes du ministère. Nous avions alors crée en avril 2017, le GMES défense bureau, un groupement momentané d'entreprises. Le ministère des Armées dispose donc d'une plate-forme unique avec un seul interlocuteur dédié. C'était donc aussi l'occasion de porter la bonne parole et des bonnes pratiques d'un groupement de PME avec l'exemple du ministère".

De la pédagogie

Côté donneur d'ordre : Laurent Dutertre, responsable service des achats chez Eau de Paris précise à son tour son rendez-vous avec Sodiclair dans le cadre du projet d'installation de stores intérieurs : "Les achats sont pour nous aussi un axe politique car nous avons l'obligation en tant qu'acheteur public de faciliter l'accès des TPE PME à nos marchés mais également d'avoir un ancrage territorial. Suite à mon entretien avec Sodiclair, nous reprendrons contact pour que l'entreprise rencontre l'acheteur en charge du projet et fasse éventuellement une visite de notre site. Tout ceci en amont de la consultation que nous lancerons prochainement sur le sujet".

Ce genre d'évènement est aussi l'occasion pour les grands comptes de faire de la pédagogie afin que les PME soient plus à-même de répondre aux besoins des donneurs d'ordre. Ainsi, le responsable achats d'Eau de Paris s'est rendu compte que Sodiclair avait déjà répondu à un des appels d'offres de l'opérateur il y a 3 ou 4 ans. "Cet échange a donc été également pédagogique car j'ai pu lui expliquer comment accéder plus facilement à nos marchés, comme le fait de passer par notre plate-forme d'inscription qui envoie des alertes régulière sur nos marchés. Ils ont pu poser les questions qu'ils voulaient. A l'époque, Sodiclair n'avait pas été retenue car l'entreprise avait fait une proposition technique avec variante or ce n'est pas autorisé dans le cadre du marché", détaille Laurent Dutertre.

"Notre but ? Donner aux PME de la visibilité sur nos prévisions achats"

Ce type de rendez-vous d'affaires est genre d'évènement est aussi l'occasion pour les grands comptes de faire du sourcing au sens large.

"J'ai enchaîné une dizaine de rendez-vous avec au final 4 ou 5 contacts intéressants, comme avec Kactus, une plate-forme qui permet de réserver des lieux pour des séminaires ou des évènements professionnels. Or, en ce moment, nous sommes à la recherche de solutions web pour notre branche business travel. C'est un marché encore non adressé. Nous poursuivrons nos échanges avec pourquoi pas une phase de test des solutions proposées par Kactus", détaille Jérôme Guandalini - Indirect Purchasing and Supply Chain Director chez Auchan Retail.

C'est aussi l'opportunité pour les PME de mieux connaître la stratégie des grands donneurs d'ordre et d'avoir une vision à plus long terme de leurs perspectives d'achats et donc de potentiels business pour ces dernières. "Notre but ? Donner aux PME de la visibilité sur nos prévisions achats et nos futures consultations mais également faire du sourcing. Une démarche que nous menons régulièrement depuis l'officialisation du sourcing dans le code des marchés publics. Car on constate que lors des consultations publiques nous avons souvent les mêmes candidats, aussi nous souhaitons chercher d'autres opérateurs", détaille Laurent Dutertre, Responsable Service des Achats chez Eau de Paris. Et de poursuivre : "J'ai aussi rencontré Florent Guyennon, CEO et co-fondateur de The Machinery, petite société spécialisée dans la conception de sites web. Nous n'avons pas encore de projet défini mais nous avons une stratégie de digitalisation. C'est pourquoi, je souhaitais voir en quoi cette entreprise pouvait nous apporter quelque chose".