Fournisseurs/acheteurs : la balance des pouvoirs

Le deuxième épisode de notre feuilleton présente la balance des pouvoirs [cf. schéma ci-dessous]. Cette balance est un outil de management qui vise à aligner les achats sur les objectifs de rentabilité financière des entreprises. L'inventeur du concept, Hughes de Sazilly, chief procurement officer du groupe Faiveley transport*, en extrait ici pour nous l'essentiel.

Le message est simple : la stratégie achats doit s'aligner avec la stratégie de l'entreprise et donc poursuit quatre buts principaux : augmenter le chiffre d'affaires, augmenter la marge, augmenter le cash et réduire les risques.

Le principe

Le premier pouvoir de l'acheteur passe par la connaissance de son marché mondial : les acteurs, leurs forces et leurs faiblesses. Cette connaissance est en particulier acquise grâce à chaque mise en concurrence (lors des appels d'offres) et grâce à l'établissement des stratégies d'achats sur une famille d'achat.

Le deuxième pouvoir de l'acheteur réside dans le choix fournisseurs et ses conséquences. L'acheteur ayant choisi son prestataire, il a le pouvoir de négocier au mieux de ses intérêts le contrat, les clauses de performance et de niveau de service.

Aussi, pour renforcer le pouvoir de l'acheteur, il devra avoir la maîtrise de tous les choix fournisseurs faits par la société et la connaissance sur les volumes à venir. C'est ce point qui légitime l'objectif -bien accepté aujourd'hui- de globalisation des achats sur un périmètre géographique, produit ou temporel. Le troisième pouvoir de l'acheteur réside dans la connaissance de tout ce qui constitue les prix de vente et prix d'achat. L'acheteur doit maîtriser, aussi bien que son fournisseur, les impacts externes (taux de change, énergie, matière première), et connaître leur incidence exacte dans le prix.

L'acheteur doit maîtriser, aussi bien que son fournisseur, les impacts externes (taux de change, énergie, matière première), et connaître leur incidence exacte dans le prix. L'acheteur pourra reconstituer (il existe différents outils sur le marché pour accompagner des audits prix chez les fournisseurs) les coûts de production et les prix de vente du vendeur.

Ainsi l'acheteur, grâce à différents benchmarks, pourra connaître les axes de progrès sur les prix de ses pièces achetés mieux que ses fournisseurs. Le quatrième pouvoir réside dans la mise en place d'une stratégie Technique et Achats. La définition technique, les exigences de standardisation, l'innovation, ont à prendre en compte le fait que les produits seront achetés et doivent permettre à la société d'être rentable.

Le cinquième pouvoir de l'acheteur est le management des achats dits collaboratifs. C'est-à-dire comment la relation avec le fournisseur non seulement est rentable pour la société mais crée de la valeur pour les deux sociétés à long terme grâce en particulier aux innovations.

Face aux cinq pouvoirs de l'acheteur, on trouve les pouvoirs du vendeur. Nous retrouvons les mêmes grands thèmes : sur la partie technique, la suprématie produit ou celle de certaines marques (7) imposées aux acheteurs par la technique ou le client est un levier fort pour le vendeur.

Un outil de management

Cette balance est surtout un outil au service du manager qui cherche à augmenter l'efficacité de son équipe.

La mise en oeuvre du premier pouvoir nécessite du temps. Un acheteur doit avoir du temps à consacrer au marketing achats, à l'analyse de la concurrence et à l'établissement de sa stratégie. Il ne faut pas surcharger l'acheteur qui ne traiterait que les urgences au détriment de l'établissement de la stratégie.

Le second sujet nécessite une claire délégation d'autorité du management pour donner du pouvoir à l'acheteur. Il nécessite aussi un (ou plusieurs) système informatique pour avoir facilement non seulement les score cards fournisseurs mais la visibilité sur les volumes à venir.

Si la partie contractuelle est normalement en faveur de l'acheteur, une fois le contrat signé, en général, les modifications sont génératrices de marge pour le vendeur. C'est ce que nous avons noté en (6).

Le troisième pouvoir nécessite de la formation. Il n'est pas évident d'avoir un acheteur sachant construire, benchmarker et challenger la décomposition analytique des prix d'un fournisseur. Le quatrième pouvoir est lié à la construction d'une feuille de route commune entre achats et les parties prenantes. Enfin, l'atteinte du cinquième pouvoir nécessitera d'avoir un acheteur formé à ces enjeux, matures dans sa stratégie achats et la maitrise de son panel. Il est illusoire de pousser un acheteur à faire du 'collaborative sourcing' quand il est perturbé tous les jours par la non atteinte de ses objectifs QCD.

Le manager s'attachera à créer ou donner ses pouvoirs à son organisation en suivant cet ordre de priorité.

"Tuer le mythe de l'acheteur négociateur"

Cet outil innovant résume bien la réalité du rapport de force entre les acheteurs et les vendeurs. Un rapport de force qui n'est celui présent lors de la négociation finale mais dans le rapport qui se construit au fil de la relation entre acheteur et vendeur.

Comme le dit le livre, il est urgent de tuer définitivement le mythe de l'acheteur négociateur. Il faut en finir avec ce concept de l'acheteur "monsieur moins 5 %". Le vrai impact achats réside dans la maitrise du processus d'expression de besoin pris le plus tôt possible du projet, dans la stratégie de consultation et dans l'adéquation et la coordination de ces deux sujets.

*1^ier équipementier de l'industrie ferroviaire