Le nouveau défi des achats : devenir le client cible de ses fournisseurs

"Bien cibler ses fournisseurs best-in-class n'est pas déterminant. L'enjeu des achats d'aujourd'hui est de devenir le client préférentiel de ces fournisseurs", introduit Natacha Tréhan, maître de conférence et directrice du Desma de l'IAE Grenoble, à l'occasion de la soirée organisée par le Master management stratégique des achats.

Comment réenchanter la relations fournisseurs? Comment faire pour devenir un client cible de ses fournisseurs? 6 grands directeurs achats partagent leurs expériences.

"Le respect de ses fournisseurs". C'est la réponse apportée par Jean-Christophe Deville, Purchasing director, Toyota Motor Europe. Un respect qui passe notamment "par le fait d'être un bon payeur. Ainsi, chez Toyota, nous nous attachons à payer à 45 jours et si l'objectif n'est pas atteint, les bonus des acheteurs sont réduits". De plus, sur 200 acheteurs basés à Bruxelles, 70 consultants basés à la production visitent du lundi au jeudi les usines des fournisseurs. "Ils s'attachent avant tout à la qualité et la productivité. Ils ne parlent pas de coût. Une façon unique d'être dans la relation", souligne Jean-Christophe Deville.

Etre plus visible dans un écosystème innovant

Dans le cadre de la Team (Toyota Association European Management); 10 groupes de 6 acheteurs ont été emmenés par un expert avec une visite mensuelle de l'usine des uns des autres. "Pour un partage des meilleures expériences et pour se faire reconnaître comme client cible", précise Jean-Christophe Deville.

"Nous n'organisons pas de rencontre fournisseur s'il n'y a pas de client en face" - Miguel Caulliez CPO de Nokia

Au sein du groupe Rocher, on mise sur "l'accompagnement et le soutien des fournisseurs" comme l'explique Olivier Djezvedjian, directeur achats groupe. Ainsi, dernièrement le groupe Rocher a réuni l'ensemble de ses fournisseurs coréens à Séoul pour une formation à la réglementation européenne. Dans la même idée, la SNCF a monté l'initiative "Fer de France" en soutien avec la Fédération Industrielle Ferroviaire, pour aider les fournisseurs de sa filiale ferroviaire à l'export et être compétitif à l'international.

Accompagner et soutenir ses fournisseurs semble une chose acquise par les directions achats. Mais selon les mots d'Antoine Perrin, Purchasing Stratégy and Innovation vice-président, Schneider Electric, "il faut travailler l'attractivité et cela passe notamment par être plus visible dans un écosystème innovant" pour séduire les start-ups. C'est la raison d'être de sa fonction : être considéré comme porte d'entrée pour les start-ups dans un grand groupe. Etre le client cible pour ces derniers passe également par "s'assurer d'une stratégie commune et d'une même organisation". Un avis partagé par Miguel Caulliez, chief purchasing officer chez Nokia : "nous demandons à nos fournisseurs comment leur stratégie matche avec la stratégie de Nokia ?" Et d'une façon générale, "nous n'organisons pas de rencontre fournisseur s'il n'y a pas de client en face", ajoute-t-il

La "reverse evaluation": un signal fort d'engagement

Autre façon de valoriser ses fournisseurs : l'organisation de Trophées. Un phénomène devenu monnaie courante dans le monde des achats. Ainsi, pour la première fois la SNCF a organisé ses Trophées fournisseurs à l'échelle du groupe soit pour l'ensemble de ses 600 filiales. Pour Natacha Tréhan du Desma, la clé d'une bonne relation fournisseur est la "reverse évaluation", qui envoie "un véritable signal d'engagement de la part des achats envers ses fournisseurs. Car cela démontre que les achats acceptent la critique dans une logique d'ouverture et de confiance". Générer de la confiance et accepter la critique c'est ce que développe Jean-Christophe Deville, Purchasing director chez Toyota Motor Europe. "Cela s'appelle une "value analysis" (ou "value innovation" ) et consiste à démonter entièrement une voiture (Peugeot, Renault, etc) et demander au fournisseur de critiquer le produit".

* dispositif articulé qui permet à une locomotive électrique ou à un tramway ou à d'autres systèmes automoteurs électriques de capter le courant par frottement sur une caténaire.