Comment les achats interagissent avec leur écosystème

Acheteurs et fournisseurs sont interdépendants. Et c'est ensemble, réunis dans une relation partenariale à laquelle ils associeront tout leur écosystème, qu'ils créeront de la valeur; voire inventeront les business models de demain. Voilà, en substance, le constat dressé au cours des échanges qui se sont déroulés la semaine dernière à l'occasion de la soirée d'anniversaire de l'Adra. L'Association des directeurs et responsables achats, qui fêtait ses 15 ans, a organisé une table ronde sur le thème de la place des achats dans leur écosystème, animée par Marc Debets (Buyo Group) et à laquelle participait Sarah Etcheverry, directrice achats, logistique et offre alimentaire de Compass Group, Karine Alquier-Caro, directrice des achats Groupe de Legrand et Thierry Bellon, directeur général aux achats de Air France.

Nos trois directeurs achats étaient "raccord": acheteurs et fournisseurs sont interdépendants puisque de la croissance de l'un dépend celle de l'autre, mais aussi car le fournisseur peut devenir client et le client devenir fournisseur. D'ailleurs, ne "les appelez plus fournisseurs", a insisté Natacha Tréhan, directrice du Desma de l'IAE Granoble, dans un keynote prospective qui envisageait l'acheteur à 15 ans. "Il y a des possibilités de reverse business: les fournisseurs sont des clients potentiels. Mieux vaut donc être orienté business et envisager la possibilité de créer de nouveaux business ensemble". Partenaires, donc.

Dans l'écosystème il y a... les fournisseurs/partenaires

Développer un écosystème, pour Sophie Etcheverry, directrice des achats de Compass, c'est travailler en direct avec les éleveurs pour "développer de nouveaux modes de production". Car, explique-telle, "dans nos restaurants, nous proposons des produits à valeur ajoutée qui ont plus de bénéfices pour les consommateurs, pour nous, et pour les producteurs qui dégagent ainsi une rémunération plus importante". L'important étant de nouer une relation équilibrée.... et "ne pas faire à autrui ce que l'on n'aime pas qu'on nous fasse". Une règle adoptée par Thierry Bellon, directeur général aux achats d'Air France, lui même confronté aux "monopoleurs" qui imposent leur loi. "Cette relation", explique-t-il, "nous a poussés à trouver une logique qui amène ces monopoleurs sur un autre terrain. Nous avons ainsi développé des partenariats avec eux. Nous avons, par exemple, valorisé notre savoir-faire d'exploitant en le mettant à leur disposition pour soutenir, dans un échange, leur propre stratégie".

Il en va de même pour la relation qu'Air France entretient avec ses propres fournisseurs: le groupe veille à adopter "une logique saine" afin de s'assurer que cette relation soit pérenne." Air France, complète le directeur général aux achats, est "notamment très attentif à la relation entretenue avec les PME et les ETI". "Les deals doivent être équilibrés", souligne Thierry Bellon. Quels que soient les rapports de forces en présence, donc, Air France essaie de "mettre en place des organisations qui entrent en résonance pour trouver ensemble de la valeur", convaincu qu'"on ne s'épanouit que dans une vraie logique de développement mutuel", a souligné Thierry Bellon.

Le degré du dessus, celui de la co-construction, a été amené par Pascal Zérates, directeur général de Videlio, entreprise de services numériques, qui a précisé que "chaque projet emmené par sa société (- tel l'hologramme de Mélenchon, si, si, c'était eux! -) est un ménage à trois: notre client, nos partenaires industriels et nous. Ensemble, nous construisons nos solutions afin de répondre au besoin. Le spectre de nos partenaires et vraiment très importants", a-t-il souligné. Air France investit également dans la co-construction: "nous abordons les PME dans une logique de complémentarité. Avec elles, nous arrivons à mener des projets innovants", se réjouit Thierry Bellon (NDLR: l'an passé, Air France a été primé à nos Trophées pour un projet de co-construction mené avec Silex, qui, grâce à ce travail, peut aujourd'hui travailler avec d'autres grands comptes. Lire l'article)