Business model et start-up : les grands gagnants sont l'intermédiation et l'abonnement

Publié par Stéphanie Gallo le 8 janv. 2018 | Mis à jour le 11 janv. 2018 à 09:36

Il existe autant de business models que de start-up digitales. Chacune a ses spécificités, ses variantes, mais deux standards semblent s'imposer : l'intermédiation et l'abonnement. Avantages et contraintes de ces business models et de quatre autres (freemium, monétisation data...)

Je m'abonne

Imprimer

Derrière les levées de fonds par millions d'euros, derrière les rachats mirobolants par tel ou tel géant américain, la réalité des start-up du numérique est moins rose. La plupart mettent la clé sous la porte avant leur cinquième anniversaire. Et ce ne sont pas forcément les plus innovantes qui survivent.

"Très peu de business models résistent à l'épreuve des premiers clients..."

Xavier Lesage

Pourquoi ? Existerait-il un business model idéal, une recette magique dont il faudrait suivre à la lettre l'assemblage des ingrédients sous peine de faire retomber le soufflé ? " Non, non et non !", répond sans équivoque Xavier Lesage, responsable de l'incubateur de l'ESSCA, école de management implantée à Angers et à Paris. " S'il y avait un one best way, cela se saurait ! ", sourit l'enseignant. " Et c'est bien pour cela que les start-up pivotent régulièrement. Très peu de business models résistent à l'épreuve des premiers clients... ". D'autant que le Daf n'est souvent recruté qu'avec la première levée de fonds.

Une start-up, c'est quoi exactement ?

Utilisé à toutes les sauces, parfois abusivement, le terme start-up recouvre les sociétés, quel que soit leur âge, avec les caractéristiques suivantes : la start-up doit mettre sur le marché une technologie ou un service innovant, dans un environnement incertain donc, et avoir un fort potentiel de croissance alimenté souvent par des financements importants. Lorsque l'entreprise devient rentable, elle sort de l'univers start-up.

Matthieu Vetter, directeur financier en temps partagé pour les start-up (Espadon Finances), confirme : " par définition, une start-up est un état par lequel passe une entreprise pendant lequel elle cherche un business model répétable pour une mise à l'échelle. Elle peut en essayer 5, 10, 15... Beaucoup en combinent plusieurs au final ". Il précise : " Les start-up avancent sans possibilité de comparaison avec les modélisations standards. Le Daf peut simplement éclairer dans le noir, en attendant la rentabilité ! ".

Pas de business model idéal donc, mais les deux experts pointent quelques modèles de revenus plus en vogue que d'autres, plus séduisants pour les investisseurs, plus facilement générateurs de rentabilité à moyen terme. Mais pas forcément innovants. " Les start-up ont souvent des innovations technologiques ou des innovations d'usage mais très peu d'entre elles innovent en matière de business model. Elles sont plutôt conservatrices en la matière et utilisent des modèles qui existent depuis très longtemps. Elles les adaptent seulement à l'ère du digital ", souligne Alexandre Chopin, expert-comptable et consultant spécialiste de l'innovation au sein du Groupe Soregor, et TGS France.

Au-delà du modèle consistant à lever des fonds pour développer un service très innovant et le revendre des millions de dollars sans se soucier de rentabiliser son innovation à court terme, deux modèles sortent du lot depuis trois ans : l'abonnement et l'intermédiation.

Les chiffres à retenir

Selon le baromètre 2017 de la performance économique et sociale (*) des start-up du numérique en France (baromètre EY avec France Digitale), leur chiffre d'affaires a progressé de 33% entre 2015 et 2016, passant ainsi de 4 à 5,3 milliards d'euros. 54% de leurs revenus ont été générés à l'étranger. Leurs effectifs ont progressé de 25% sur la même période pour dépasser les 20.000 salariés l'année dernière (dont 89% en CDI). 10% seulement des P-dg sont des femmes. Plus de la moitié de ces start-up font appel à des incubateurs ou à des accélérateurs.

Méthodologie : baromètre réalisé à partir des données collectées auprès de de 317 start-up. Enquête envoyée par France digital et capital risqueurs auprès de start-up dans lesquelles ils ont investi

en page suivante: L'intermédiation : le plus à la mode