Business model et start-up : les grands gagnants sont l'intermédiation et l'abonnement

Publié par Stéphanie Gallo le 22 déc. 2017

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- L'intermédiation : le plus à la mode

" Il s'agit du modèle le plus répandu ", assure Alexandre Chopin. " Les start-up surfent sur les nouveaux comportements des entreprises et des consommateurs de plus en plus à l'affût des bonnes affaires ". Le principe est celui autrefois plus sobrement nommé de l'apporteur d'affaires. De multiples plateformes ont émergé autour de la mise en relation entre particuliers, entre professionnels ou entre professionnels et particuliers. La rémunération se fait en général à la commission.

Avec un niveau de commissionnement oscillant entre 5 et 20% selon les activités, " la contrainte est d'atteindre un volume d'inscrits suffisant pour être crédible et générer un chiffre d'affaires assez important pour assurer la rentabilité de la structure " explique François Meunier, économiste et auteur de " Comprendre et évaluer les entreprises du numérique ".

Matthieu Vetter

Matthieu Vetter, Daf à temps partagé, prévient : " Dans ce modèle, il faut être particulièrement vigilant aux coûts d'acquisition des parties prenantes. Et vérifier qu'ils sont raisonnables au regard du chiffre d'affaires généré ".

Cas pratique: la start-up Archionline

Une contrainte que Victor Thoulouze, fondateur en 2003 de la start-up parisienne Archionline, valide. Il a réalisé en septembre 2016 une levée de fonds d'1,2 million d'euros qui lui a permis d'accélérer notamment la phase d'acquisition pour afficher désormais l'épaisseur de 300 architectes et 800 entreprises du BTP partenaires. " Au départ, nous étions sur un business model transactionnel. Les clients achetaient des plans issus des archives des architectes pour construire leur maison. Ce modèle fonctionne très bien aux Etats-Unis. Mais en France, les règles d'urbanisme sont tellement contraignantes que les plans n'étaient pas réutilisables tels quels. Il a fallu pivoter mi 2015". La start-up s'est alors orientée vers un système de market place. Les clients expriment leurs besoins aux experts de l'entreprise. Ceux-ci les mettent ensuite en relation avec l'architecte et l'entreprise de travaux général, inscrits sur la plateforme et jugés les plus experts. La mise en relation est agrémentée de services additionnels payants.

La start-up de buildtech se rémunère par ailleurs auprès des professionnels par une commission d'apporteur d'affaires. Archionline a réalisé un chiffre d'affaires de 8 millions d'euros en 2017 (15 salariés, dont un directeur administrateur et financier). Elle vise l'équilibre financier en 2019 avec un chiffre d'affaires de 23 millions d'euros pour 26 salariés. " L'important aujourd'hui est de scaler notre business. Le chiffre d'affaires va se démultiplier mais pas nos coûts fixes ", affirme Victor Thoulouze.