Comment gagner en performance et sérénité lors d'une négociation

La négociation est un exercice qui peut être, en fonction de l'enjeu, rapidement inconfortable pour tout un chacun. Et ce, indépendamment de son niveau ou de son expérience. Plus l'enjeu est important, plus il est probable que nous puissions être déstabilisés, moins lucides ou encore perdre en performance et sérénité lors de la négociation.

Pourquoi sommes-nous moins bons en négociation quand l'enjeu est important ?

La négociation, qui est un mode de décision partagé où l'autre a la capacité de dire non, est un processus décisionnel très répandu dans notre quotidien professionnel et personnel. Il n'existe pas une journée où nous ne négocions pas. La négociation a de nombreux avantages dont celui d'intégrer son interlocuteur dans l'équation de la décision. Autrement dit, la décision ne lui est pas imposée et tout le monde devrait normalement ressortir satisfait de l'accord. Néanmoins, la négociation connaît quelques inconvénients. Le processus est chronophage. En plus d'être longue, la négociation peut être impactée par du risque et de l'incertitude car nous ne sommes pas sûrs d'obtenir un accord à la fin. C'est notamment cette incertitude qui va stresser le négociateur jusqu'au point de pouvoir lui faire perdre sa lucidité.

Pour gagner réellement en performance et sérénité, il n'y a pas de solution miracle : il est nécessaire de se former au sujet et pratiquer. Aucun champion de boxe ne l'est devenu juste en regardant des matchs à la télévision. Cependant, il existe quelques techniques qui permettront, en attendant, de devenir meilleur négociateur.

Prendre le temps de préparer sa négociation

Comme ce sont l'inconnu et l'incertitude qui sont les premiers facteurs de stress dans la négociation, il est important de les diminuer en préparant au mieux sa négociation. Plus nous l'aurons étudiée en amont, plus nous aurons réfléchi aux différents scénarios possibles, plus il est probable que nous puissions nous adapter facilement à la situation rencontrée, avec moins de stress. La préparation passe par la définition :

- des personnes : qui est en face de nous ? Quel historique de la relation ? Quel pouvoir cette personne a-t-elle ? etc...

- du processus : quels éléments puis-je anticiper ? Ai-je tous les documents dont j'aurai besoin avec moi ? Où et combien de temps pour aller au rendez-vous ? etc...

- du problème : qu'est-ce que je veux obtenir dans la négociation et surtout pourquoi ? Y a-t-il d'autres façons d'obtenir ce que je souhaite ? Que veut mon interlocuteur ? Comment l'aider à obtenir ce qu'il souhaite pour obtenir ce que je veux ? Ai-je une alternative à la négociation en cas de non-accord ? etc...

- de son état d'esprit : ai-je les ressources suffisantes pour négocier (fatigue, énergie, motivation, etc...)

Définir ce qui est réellement important en négociation

C'est un point tout particulièrement difficile à appréhender en négociation car, généralement, on a l'impression que l'enjeu de la négociation est important. Plus l'enjeu est important, plus nous serons dans une situation basse et inconfortable dans la négociation, presque prêts à tout pour obtenir un accord, ce qui n'est pas bon du tout car cela génère de la peur et du stress.

Il faut prendre de la hauteur sur la situation et relativiser

Qu'est-ce qui est réellement important ? Manger, boire, son éthique, sa vie de famille... chacun y répondra avec son prisme. Mais est-ce que gagner un contrat à plusieurs centaines de milliers d'euros ou en millions est important ? Oui, cela peut nous changer la vie à court terme, mais est-ce important dans le sens " vital " ? La réponse est généralement non.

En prenant de la hauteur sur cette notion, il sera plus facile de gagner en sérénité dans sa négociation. Il est très différent, d'un point de vue de l'état d'esprit, d'être extrêmement motivé pour gagner un contrat en se donnant tous les moyens pour y arriver que de penser que ce dit contrat est vital et important.

Se préparer mentalement

Pas de secret, pour réussir le négociateur doit se préparer comme un sportif de haut niveau à avoir la plus grande stabilité émotionnelle lors de sa négociation. Il ne peut y avoir de performance en négociation si le négociateur n'a pas gagné contre son pire ennemi, c'est-à dire lui-même et son égo.

La préparation mentale est de ce fait cruciale. Les Techniques d'Optimisation du Potentiel (TOP®) sont une réponse parfaite pour qui veut se préparer sans outil et avec très peu de temps à des situations complexes. Cette méthode, qui est utilisée par les Forces Spéciales Françaises, les unités d'élites comme le RAID ou le GIGN, permet de gérer sa fatigue, son stress, de maintenir sa motivation et d'utiliser tous les moments disponibles pour se ressourcer et récupérer.

Dans une situation intense de stress, la respiration relaxante peut être très utile par exemple pour regagner en sérénité. Prendre le temps d'inspirer lentement sur 3 secondes, souffler doucement sur 3 secondes puis bloquer pendant 3 secondes, les poumons vides, votre respiration. Vous pouvez faire cet exercice 3 fois pour voir votre stress commencer à diminuer.

Bien négocier, c'est surtout bien se préparer en amont. On ne peut pas négocier intuitivement et bien si on ne s'y est pas préparé avant. Être la meilleure version de soi-même dans la négociation, c'est à dire négocier avec performance et sérénité, cela passe notamment par de la préparation mentale pour être stable émotionnellement, une prise de conscience sur ce qui est important ou non pour avoir suffisamment de recul et hauteur et une préparation accrue avant de négocier pour gagner en agilité et intelligence.

Pour en savoir plus

Julien Pelabere, fondateur de l'institut Nera. Il accompagne, forme, et assiste au quotidien des entreprises, organisations gouvernementales et individus à la conduite de leurs négociations les plus sensibles. En parallèle, il partage son travail de recherche et enseigne la négociation d'influence à HEC, l'ENA, la Sorbonne et Science Po Paris.