[Tribune] L'après Covid ou le retour des cost killers !

Cost killer, un terme d'abord encensé, puis rapidement controversé pour finir par être rejeté...

Et pourtant, en ces temps post-covid où les ressources financières et le cash des entreprises sont au plus bas, pourquoi ne pas relancer ces consultants, payés le plus souvent au résultat, en tenant compte de l'histoire et des erreurs du passé ?

Il est vrai qu'à une époque, les costs killers faisaient irruption dans les entreprises, malmenaient les fournisseurs, souvent mis au ban, et une fois leur tableau d'économies complété, repartaient à la même vitesse qu'ils étaient arrivés, empochant au passage leur chèque pour le service rendu.

Vu comme cela, ça ressemble un peu à l'époque de la Terreur... Aujourd'hui, les choses ont évolué : les acheteurs veillent et les "cost-killer 2.0" jouent le long terme et l'accompagnement.

Nos deux protagonistes ont la même finalité, même s'ils marchent sur des chemins différents.

Et si, plutôt que de les laisser s'affronter, on mariait ces deux fonctions, pour le meilleur ?

Conseil externe ou fonction acheteur, les deux missions appellent les mêmes réflexes : rassurer, apporter des solutions, analyser, trouver les ressources nécessaires, négocier, fédérer, convaincre...

Et mesurer, entre autres, les économies réalisées, sur lesquelles chacun d'eux est intéressé.

Le socle de la réussite passe par quelques règles de bonne conduite :

Faire appel à un consultant est plutôt perçu comme un boost extérieur qui apporte un regard neuf - et bien souvent acéré - sur le marché. Pour que le duo soit gagnant, il faut appliquer des règles fondamentales de clarté :

1. Avant toute chose, s'entendre ensemble sur la base de calcul des économies et la formule de calcul. Celle-ci sera simple, adaptée aux spécificités du client et surtout validée par lui.

2. Considérer le consultant comme un facilitateur de décisions : il doit monter les dossiers clés en mains, structurés et argumentés, afin d'éclairer les décisions de son Acheteur.

3. L'Acheteur interviendra aux trois étapes clefs du process d'appel d'offre, afin que les deux experts aient la même connaissance du dossier :

a. validation de la stratégie

b. validation du Cahier des charges et du sourcing

c. validation du choix final

4. Enfin, dans la démarche finale, le consultant présentera plusieurs solutions en mettant les avantages, les inconvénients et les gains associés. A l'acheteur de choisir, in fine et en connaissance de cause, l'option qui lui semble la mieux adaptée.

Acheteurs et consultants, des priorités différentes mais un même combat !

Acheteurs et consultants ou les Bonnie & Clyde de l'optimisation! Même métier, mêmes formations, mêmes process, même ADN, mais... des priorités qui diffèrent.

Là où l'acheteur doit passer jusqu'à 80% de son temps en interne à organiser, fédérer, transmettre, convaincre, valoriser son travail, mais aussi gérer les litiges, communiquer, le consultant arrive sur un terrain le plus souvent défriché, pour trouver le chemin le plus efficace pour faire faire des économies à l'entreprise. De par son expérience et son agilité, il est directement opérationnel.

A chacun ses atouts ! Qui de plus efficace qu'un acheteur pour rendre la fonction efficiente en étant tous les jours aux côtés de ses clients internes, en assurant le lien entre la finance, la RH, la R&D... ?
Il aura le recul, le bon feeling pour orienter ses dossiers. Ce sera l'homme de confiance qui sera toujours là pour le pilotage.

Et qui de plus agile qu'un consultant de par son niveau d'expérience et la quantité des dossiers qu'il a auparavant traité pour faire un sourcing de qualité, pour déjouer les pièges d'une consultation complexe (stratégie, contrat, ou RSE) ? Et en plus, il aura ce fameux temps que ne possède pas toujours l'acheteur puisqu'il est payé pour ça.

Deux mondes et pourtant un même ADN, l'acheteur et le consultant peuvent marcher ensemble en apportant intelligemment ce qu'ils savent faire de mieux pour le bien de l'entreprise, dans le respect des prérogatives et dans la clarté des contrats qui les lient.

Eric Bompar est directeur du pôle achats et baux du cabinet LEYTON, fondateur du pôle spécialisé dans l'optimisation des budgets achats (pilotage des appels d'offres et déploiement des solutions)