Prestations de conseil : comment acheter au juste prix?

Si les relations entre consultants et acheteurs s'améliorent, des points de vigilance persistent révèle le 6e baromètre des Achats de Conseil* du groupe achats de Consult'in France (anciennement Syntec conseil en management).

D'une façon générale, la perception de la qualité de la relation acheteurs/consultants reste stable (notée 6,7/10 pour les acheteurs et 4,5/10 du côté des consultants). Même si les deux parties la trouvent encore assez difficile, les acheteurs la trouvent plus satisfaisante que les consultants. En cause : la crise pour les uns, une insuffisante compréhension des spécificités du conseil pour les autres... Et sans surprise, le prix pèse pour 47 % dans la décision d'achat. Un motif d'inquiétude persistant pour les consultants.

Calculer le "juste prix"

Cette année le baromètre fait un focus sur la segmentation. Afin, "d'aider les acheteurs à identifier les besoins et aider les cabinets de conseil à clarifier leur valeur ajoutée", souligne Bertrand Molinier, associé chez Enza Conseil et co-animateur du groupe achats. Ainsi, pour "réformer le système classique et rigide de classification des cabinets par domaines fonctionnels", le groupe achats a conçu une segmentation dynamique qui place en son centre "la valeur du conseil" dans le processus de transformation des entreprises.

"La segmentation, c'est la démarche qui consiste à classifier les types de prestation, sachant que toutes n'ont pas la même valeur. On le comprend très bien quand on achète une voiture : la citadine, la familiale, la berline n'ont ni la même fonction, ni les mêmes qualités, ni le même prix. La différence entre les prestations de conseil est plus difficile à appréhender, parce qu'on n'est ni sur du bien, ni sur du service, mais sur de la prestation intellectuelle, par nature intangible, très marquée par l'intuitu personae et donc difficile à décomposer", résume Bernard Lescail, trésorier national de la CDAF.

Cette proposition de nouvelle segmentation apporte "une troisième dimension à l'approche classique". "Les acheteurs ont trop souvent tendance à segmenter ce type de prestations par client interne (DAF, DSI, ...)", souligne Bertrand Molinier, co-animateur du groupe achats.

En résumé, la nouvelle segmentation proposée décompose le prix de la prestation en 3 axes (chaîne de valeur / livrables / compétences) elles-mêmes découpées en sous-catégories. [cf.schéma ci-dessous]. A titre d'exemple, la rubrique "compétences" comprend les soft skills et les hard skills.

Dans les faits, 3/4 des acheteurs font référence à une segmentation formalisée pour l'achat de prestations de conseil... Mais, en face, seulement 47 % des consultants le savent ! En d'autres termes, ils ignorent en partie de quelle façon ils auront été identifiés par leurs clients.

* Enquête miroir menée auprès de 149 consultants et acheteurs.

Le référencement, un sujet (toujours) épineux

"Le référencement a tendance à figer la prestation sur le taux journalier moyen (TJM) sans prendre en compte la nature de l'intervention", explique Bertrand Molinier, Associé Enza Conseil et co-animateur du groupe Achats.

Le référencement est perçu comme chronophage, inefficace et discriminant d'après les consultants. Et 71 % considèrent qu'il ne contribue pas à l'amélioration des relations. C'est de plus, un investissement lourd demandé aux cabinets (évalué à 20 % de l'effort commercial globalement consenti) pour des retours incertains.

De leur côté, les acheteurs nuancent l'image d'une pratique systématique : 3 entreprises sur 5 ont mis en place un référencement. Et même quand c'est le cas, 51 % des acheteurs affirment pratiquer le sourcing ouvert, sur chaque consultation. Enfin, ceux qui ont une politique de référencement s'en disent satisfaits... mais moins que par le passé. Ainsi, il y a deux ans, ils étaient 9 acheteurs sur 10 à saluer les vertus de ce dispositif de sourcing ; en 2015, ils ne sont plus que trois quarts à adhérer au principe.

La montée en maturité de la fonction achats semble aller de pair avec une vision du référencement plus pragmatique que dogmatique : celui-ci est bien vu par les acheteurs comme une méthode, parmi d'autres, pour conduire leur mission de sourcing. Pour pallier le recours trop fréquent au référencement, la pratique du "sourcing panaché" associant référencement de principe et sourcing au cas par cas se développe.

Enfin, bonne nouvelle : 18 mois après la signature d'un accord sur les 6 clauses contractuelles entre acheteurs et consultants le 31 mars 2014, 14 % des acheteurs et 15 % des consultants confirment avoir intégré une ou plusieurs clauses préconisées dans leurs contrats signés en 2015.