"Pour la fonction achats, il s'agit d'un total changement d'approche - qui rejoint un peu la révolution du TCO"

La 2e édition du salon IoT Word qui aura lieu à Paris les 22 et 23 mars, à Paris Porte de Versailles, "décryptera tous les enjeux actuels et futurs du marché des objets et services connectés", promettent les organisateurs en abordant tous les métiers liés à ce marché avec 6 pôles-clefs représentatifs de l'univers de l'IoT : réseaux & télécoms - plateformes/environnements de développement et d'exécution IoT - données (transport, stockage, traitement, analyse, valorisation...) - usages et applications sectorielles - idéation, conseil et formation - sécurité et confiance.

Sur deux jours, cette manifestation 100% pro réunira, sur 6 000 m² d'exposition, le Who's Who du marché de l'IoT avec 160 exposants et 6 000 visiteurs professionnels. Il proposera le savoir des experts concentrés avec 38 conférences et tables rondes et de nombreux ateliers exposants techniques et pratiques suivis par plus de 4 000 auditeurs. Parmi les thèmes qui y seront abordés on notera le Focus 2017 : Industrie 4.0, la révolution numérique industrielle passe par les IoT.

Est-ce un sujet d'avenir pour les entreprises et une question d'importance pour la fonction achat? Le point de vue de Philippe Grange, directeur des conférences du salon.

L'Internet des Objets : est-ce un sujet d'avenir pour les entreprises et une question d'importance pour la fonction achats?

Philippe Grange. L'internet des objets (IoT) et les systèmes connectés à qui l'IoT donne existence sont au coeur d'un enjeu business durable pour les entreprises. Ils sont également un marqueur majeur de leur transformation numérique.

"Enjeu business", car de nouveaux marchés, basés sur de nouveaux modèles économiques, se font jour grâce aux IoT et ce, dans tous les domaines. Par exemple, ils permettent de faire basculer les entreprises (manufacturières notamment) qui vivent jusque-là principalement de la vente d'une machine, d'un système ou d'un produit dans un modèle de "services" autour de cette machine, de ce système, de ce produit.

Deux illustrations : tel fabricant de moteurs d'avion ne vend plus son produit aux avionneurs mais il "vend" de la mise à disposition (disponibilité horaire, performances, consommation, maintenance, etc.) de son moteur connecté ; tel électricien ne vend plus seulement son armoire électrique mais il vend : l'armoire connectée, la surveillance de celle-ci (état, performance, température; etc.), la maintenance préventive voire prédictive et enfin des données consolidées et analysées permettant à son client-utilisateur de mieux optimiser sa consommation.

"Marqueur majeur", car ce mouvement de fond - que l'on nomme déjà "Smart économie" - présuppose une modernisation des entreprises sur 360° : digitalisation des process, organisation "agile", pilotage temps réel des activités, acculturation aux modèles SaaS, Cloud, à la mobilité, à l'analytics et à l'intelligence artificielle (pour la maintenance prédictive, en particulier)...

Pour la fonction achats, il s'agit d'un total changement d'approche - qui rejoint un peu la révolution du TCO. Ainsi avec les IoT, on devra acheter un "service" ("propulser-un-aéronef-durant-tant-d'heures-à-telles-conditions", pour reprendre notre premier exemple) et non plus un produit (le moteur); ou acquérir des services inédits comme de l'optimisation de consommation et de la disponibilité d'une armoire ou d'un ensemble d'armoires électriques.

Est ce que ces objets serviront directement la fonction en permettant aux achats d'être plus performants ?

Oui, grâce à une boucle d'amélioration de la connaissance des justes besoins. Ce n'est pas tant l'acte d'achat qui va profiter des IoT que la précision du cahier des charges. En effet, si nous disposons de données consolidées et analysées provenant, par exemple, d'un réseau de machines-outils connectées dans un atelier, alors les demandes d'achat afférentes seront tout aussi précises, optimisées.

Autre point remarquable, le fait que ces connexions au plus profond des matériels, machines, outis ou systèmes ou grappe de systèmes permettront aux acheteurs de suivre en temps réel le coût total de possession et d'avoir ainsi visibilité sur les performances et les coûts réels, versus ceux promis/estimés par le vendeur... Ces données, dûment compilées et analysées selon les critères utiles aux achats, serviront à coup sûr de base de (re)négociation - et pourquoi pas ? - au fil du contrat ; une forme de rémunération au résultat qui reste à inventer !

Pour les directions achats, comment sourcer les entreprises qui innovent ?

Tapez l'acronyme "IoT" sur un moteur de recherche et... cela vous donnera une idée de l'effervescence actuelle en ces domaines (86 millions sur Google !).

Pour les seules applications B2B, tous les grands acteurs des télécoms, des OS, des applications logicielles, de la mesure et des capteurs, des plateformes d'administration, de la sécurité logique, de l'analyse de données, du big data, etc... sont sur le pont ! Sans parler des groupements, comités normatifs, associations professionnelles, laboratoires de recherche, grandes écoles (dont Polytechnique...) et autres entités sectorielles - agriculture, l'industrie, la e-Santé, les constructeurs automobiles...

Par surcroît, ce mouvement de fond génère des dizaines de milliers de startups qui montrent, s'il en était besoin, l'extraordinaire créativité suscitée par ce domaine. D'autant qu'au stade actuel, les systèmes connectés de la smart économie sont autant le fait de projets menés par les grandes entreprises clientes elles-mêmes (car ils représentent des avantages concurrentiels cruciaux) que par des fournisseurs dûment estampillés IoT.

Pour sourcer les entreprises qui innovent, et ne pas se perdre en fausses pistes, pas de martingale : il faut prendre son bâton de pélerin et arpenter... les salons et les conférences spécialisés !

Comment contractualiser avec ces acteurs et comment les aider à se développer ?

Aujourd'hui, l'IoT consiste à acheter des ressources, des technologies et à avancer de concert "en mode projet" avec les sociétés de l'offre, car il n'existe que peu de systèmes "sur étagère", industrialisés et déployables de bout en bout (du capteur de base au pilotage opérationnel).

Beaucoup de grands acteurs - des sociétés de services, des éditeurs de logiciels, de grandes entreprises clientes et même des... banques - ont lancé des initiatives pour attirer des nuées de startups de l'IoT. Selon les approches, ceux-là les hébergent, soutiennent leur R&D, les financent, entrent à leur capital ou pas, les aident à accéder à certains marchés... Au-delà de l'aspect "communication & RSE", la contractualisation peut prendre - en échange de l'utilisation exclusive d'une technologie innovante, par exemple - ces différentes formes, combinées ou pas. Tout est question de stratégie en matière d'innovation et de moyens que l'entreprise peut/veut y consacrer.

Quels types d'acteurs présents sur votre salon l'acheteur devrait-ils absolument rencontrer ?

Sur le salon IoT World 2017, l'acheteur pourra rencontrer les grands acteurs du conseil IoT, des télécoms et du logiciel, tout autant que certains fournisseurs, dits "de niche" et/ou sectoriels, et évidemment des startups. Selon ses besoins en informations et les projets de son entreprise, il découvrira le foisonnement dont nous parlons plus haut. Dans les conférences, il échangera avec certains grands comptes qui ont mené à bien des initiatives IoT et pourra, au fil du programme, découvrir les étapes-clés qui mènent de l'idée au déploiement d'un système connecté. Il pourra enfin prendre rendez-vous avec deux spécialistes du financement qui lui indiqueront comment tirer profit des nombreuses aides à l'innovation (Europe, France et région) dédiées aux projets IoT.