Acheteurs, comment choisissez-vous vos sociétés de conseil ?

Créé en 2003 dans le sillage de la première crise Internet, le groupe achats du syndicat Consult'in France (ex Syntec Conseil en management) s'est fixé comme objectif de réconcilier les acheteurs de prestations intellectuelles avec les société de conseils, deux milieux qui ne se comprennent pas toujours très bien. Parmi les actions menées : la publication, dès 2006, d'un Baromètre en partenariat avec le CDAF (édition 2016 consultable ici) ou encore la signature d'un accord en 2013, toujours avec le CDAF, qui propose 6 clauses pour des contrats plus "équitables".

Derniers travaux en date : la segmentation et les compétences.

Quatre types de conseil

"Nous avons souhaité aider les acheteurs à évaluer les prestations de conseil de manière différente. Ils n'ont en effet pas toujours la maturité nécessaire pour en évaluer la qualité et le ROI", observe Bertrand Molinier, associé de la société Enza et co-animateur du groupe achats. Il se désole par exemple que la MOA et des prestations de transformation soient parfois achetées au même prix.

Le groupe achats de Consult'in France a donc réfléchi à une segmentation. Il propose de scinder le conseil en quatre types : conseil en stratégie, conseil de cadrage, conseil en déploiement et pilotage. Ce qui permet aux sociétés de conseil de se recentrer sur leurs compétences réelles et d'éclaircir leur offre mais aussi et surtout aux acheteurs de se poser la question de ce qu'ils souhaitent réellement acheter, quelles sont leurs attentes en termes de livrables.

"Nous avions parfois l'impression d'être achetés comme des consommables, les acheteurs ne faisant attention qu'au prix de la prestation et à l'expérience du consultant dans tel secteur ou dans tel métier", rapporte Bertrand, Maguet, associé de la société MLA conseil et co-animateur du groupe achats.

En avant les soft kills

Le sujet de la segmentation a été bien accueilli par les acheteurs, le groupe achats ayant, comme pour les clauses, mis au point un outil très pratique. Il s'attaque désormais à un autre sujet : celui des compétences. Les acheteurs ont en effet tendance à se focaliser sur les hard skills alors qu'en conseil les soft kills sont éminemment importantes. "Le métier de consultant est avant tout de la posture, une posture qui fait avancer les choses", souligne Bertrand Molinier.

En effet, des compétences techniques se trouveront toujours sur le marché mais la capacité à démultiplier les forces des équipes non : c'est ce genre de compétences que les acheteurs devraient payer cher et non la connaissance de tel ou tel langage de programmation. "Il n'y a pas besoin de la même intelligence collective dans une phase de stratégie, où la créativité est importante, que lors d'une phase d'accompagnement, où les capacités relationnelles sont primordiales, exemplifie Bertrand Maguet. Et ces capacités relationnelles sont aussi fonction du client, de sa culture d'entreprise."

Le groupe achats a donc défini une grille de soft kills pour demander aux consultants et aux acheteurs lesquelles étaient, à leurs yeux, importantes. Et les réponses sont étonnamment homogènes... Les résultats seront à découvrir dans le prochain baromètre de Consult'in.