[Rencontres Travel 17] Offres et tarifs aériens : attrape-moi si tu peux!

La tarification aérienne est devenue floue, voire obscure. "Face au nombre important de compagnies aériennes aujourd'hui en activité, aux possibilités de transport multiples qui ont donné lieu à une variété d'offres; face à la multiplication des classes, induite par le yield management et à l'arrivée des low cost qui ont challengé les compagnies traditionnelles sur les tarifs, les professionnels du voyage d'affaires sont aujourd'hui confronté à une complexité nouvelle", indique Michel Dieleman, président de l'AFTM.

Conscients du problème, les acteurs du secteurs tentent d'y mettre bon ordre et de clarifier les offres. "Pour simplifier leur structure tarifaire, les compagnies ont réagi en regroupant les classes grâce aux Fare Families. Chez Air Europa nous avons ainsi des tarifs regroupés sur la base de flex, standard et light et le Dynamic Discount Fare (DDF) par exemple permet de proposer des tarifs fixes ou fluctuants selon la destination", explique Vincent Verdonck, directeur des ventes France, Belgique chez Air Europa.

Regrouper les classes c'est bien, avoir des offres claires et détaillées c'est mieux. "Pour apporter plus de logique et de cohérence nous travaillons uniquement avec des TMC et négocions la mise en place de grilles tarifaires pour moins d'opacité," souligne Vincent Verdonck. De plus, le NDC (New Distribution Capability) permet aux compagnies de mieux communiquer sur les frais additionnels. "Le NDC est une norme de codage qui donne de la lisibilité aux TMC et aux voyageurs d'affaires sur tous les frais additionnels des compagnies : bagages, modifications, annulation, etc.", précise Michel Dieleman.

Pour clarifier et harmoniser l'offre, l'autre possibilité se trouve dans la rédaction d'un accord société avec la compagnie aérienne. Mais cela implique un important travail amont en interne entre le travel manager et les achats. "L'empilage de contrats locaux ne permet pas d'optimiser l'offre tarifaire mais la difficulté réside dans l'uniformisation de l'accord sur les différentes filiales de la société, explique Vincent Verdonck. Il est important que le top management impulse l'action et valide l'accord en vérifiant qu'il n'existe plus de contrat local résiduel."

Enfin, une communication directe entre le travel manager et la compagnie permet de bien définir le périmètre, de prévoir la souplesse et de mettre en place la bonne structure tarifaire.