"L'aérien doit reconquérir la distribution"

"Le véritable défi aujourd'hui des compagnies aériennes, c'est celui de la distribution". C'est le message adressé par Pascal Perri, économiste et dirigeant du cabinet PNC Economic, spécialisé dans les politiques de prix et les stratégies low cost, et dans le transport aérien face à un auditoire de professionnels du travel management et des achats à l'occasion de la grand-messe Univ'Air Plus organisée le 3 septembre au siège de l'OCDE à Paris. Et d'ajouter, "les compagnies aériennes cherchent la désintermédiation vers le client final".

Suite aux polémiques suscitées par l'annonce de Lufthansa de faire payer une surtaxe de 16 euros pour toute réservation via un outil GDS, l'économiste ne s'avoue pas étonné. "Cette décision s'est réalisée au moment où le groupe Lufthansa renégociait ses contrats : c'est une façon de montrer ses muscles".

"Les compagnies aériennes cherchent la désintermédiation vers le client final"

Les compagnies aériennes sont asphyxiées par des charges trop lourdes. "Elles doivent donc chercher à gagner en productivité en amont et en aval. En aval, cela se traduit par le fait de mettre des options payantes sur leur vol et la recherche de prix sur le pétrole et en amont dans la distribution avec le besoin de maîtriser notamment les GDS", insiste Pascal Perri.

Le monopole des GDS

Sur le marché, il existe peu de GDS. Et par conséquent, ces derniers exercent "un véritable monopole. Or, c'est un poste de dépense très important pour les compagnies aériennes", énonce-t-il, "cela représente près de 6 milliards d'euros par an pour les compagnies aériennes. Une compagnie comme Air France y consacre 200 millions d'euros par an de budget".

Dans un communiqué du groupe Lufthansa, Jens Bischof, membre du bureau exécutif et directeur commercial de Lufthansa German Airlines affirme : "Le marché est clairement ouvert à l'innovation et aux évolutions de cette nature. Ainsi, la réorganisation de notre dispositif de distribution des billets a engendré de nombreux échanges d'idées et d'expériences au sein de notre secteur". C'est chose faite, le débat est ouvert...

Norme NDC : pour une distribution plus optimisée

Autre dossier : la nouvelle norme NDC (New Distribution Capability), à savoir, la nouvelle méthode de distribution de la billetterie que IATA, Association nationale du transport aérien, entend déployer entre 2015 et 2016. Ce système innovant va transformer en profondeur le travail des agences de voyage, et donc mécaniquement celui de leurs clients, puisque ces premières n'auront plus à passer par les GDS, Global Distribution System, pour avoir accès au contenu distribué par les compagnies aériennes. "Ainsi, les agences profiteront d'un circuit de distribution bien plus optimisé favorisant une gestion plus personnalisée et affinée des voyages d'affaires, notamment des frais ancillaires ", avait rappelé le fondateur d'Epsa le 24 septembre 2014, lors de la Journée internationale du voyage d'affaires organisée dans le cadre du salon IFTM Top Résa.

En d'autres termes et dans la lignée du Big Data, la maîtrise des canaux de distribution est un enjeu capital, "celui de l'accès au consommateur final et donc à une banque de données". Car, pour Pascal Perri, "la personnalisation de l'acte d'achat est le défi du 21ème siècle!"