Start-ups du Travel / Grands groupes : une relation à réinventer

Tout sépare les start-ups du voyage d'affaires et les grandes entreprises qui sont leurs clients. Pourtant, l'émergence des premiers ne se fait souvent qu'avec l'accompagnement étroit des seconds. "La demande technologique pour de nouveaux usages est aujourd'hui très forte. Il a fallu 50 ans pour que 50 millions de consommateurs utilisent une voiture. Il n'a fallu que 7 ans pour 50 millions d'utilisateurs s'approprient Internet, et à peine 3 ans pour Facebook. Dans le monde professionnel, les collaborateurs sont prêts à accueillir des innovations de rupture si elles sont pertinentes", estime Benoît Poron, directeur commercial de Business Table.

Pour autant, la collaboration entre des entités aussi opposés, en particulier au moment de l'intégration de l'offre innovante de la start-up, reste complexe et source d'incertitudes. " Tout d'abord, l'échelle de temps n'est du tout pas la même. La gestion de certaines phases d'un tel projet est très différente entre la start-up et le client ", constate Benoît Poron. Le simple fait de voir son interlocuteur direct dans l'entreprise cliente partir pour 3 semaines de vacances est souvent décrit comme problématique, car pour une start-up, les 3 semaines représentent une attente très coûteuse.

Par ailleurs, les processus décisionnels en entreprise rendent souvent la démarche longue. "Lors de l'une de nos expériences avec un grand groupe, nous avons d'abord travaillé aux côtés du Travel Manager sur les questions relatives au RGPD (Règlement général sur la protection des données), le duty of care, la gestion des données numériques en général. Convaincre ce dernier est une chose essentielle, mais ce n'était malheureusement qu'une première étape. Il a fallu ensuite convaincre la direction des achats, la DAF. Enfin, après ces différentes phases, il s'agissait d'être capable de donner l'accès à la technologie à tous les utilisateurs, avec ce que cette phase suppose en matière de formation, ou de changements d'échelle. Toutes ces étapes sont très chronophages", confie un responsable de MagicStay.

La question de l'adoption de la solution peut également être complexe, à l'image du témoignage d'un responsable du spécialiste de la gestion des notes de frais Expensya : "Nous avons signé il y a quelques années avec un client de 22 000 salariés, alors qu'on n'avait jusque là eu affaire qu'à des sociétés d'un centaine de salariés au maximum. Notre difficulté a été que le Comex s'est montré particulièrement réticent à utiliser notre outil de notes de frais, alors que le reste de cette entreprise cliente était très enthousiaste."

Dans ce type de collaboration entre un grand groupe et une start-up innovante, les modèles de co-innovation sont fréquemment rencontrés. La jeune société UgoSafe, spécialisée dans la gestion du risque et la sûreté hôtelière, a été au coeur d'une telle démarche aux côtés d'un grand groupe français de la distribution. "Au fil du temps, notre interlocuteur nous faisait part de ce qui leur convenait dans nos développements, de ce qui convenait moins. La bienveillance financière était au rendez-vous, tout comme le climat de confiance. Après 8 mois de travail, le produit obtenu répondait à tous les critères exposés", décrit Alexandre Masraf, directeur de UgoSafe.