Jean-Charles Périno, directeur commercial de La Compagnie : "Je crois beaucoup à un modèle de distribution hybride"

> Pourquoi un tel parti pris?

Nous sommes une jeune société, cela fait seulement quatre ans que nous existons. Comme n'importe quel petit acteur qui pénètre un marché il nous fallait nous démarquer de la concurrence en général et des géants du secteur en particulier. Dès le départ nous avons donc opté pour un positionnement spécifique en ne proposant que de la classe affaire mais avec des prix très compétitifs. Comme nous étions sur une cible BtoB, ouvrir une ligne Paris-New York s'est vite imposé comme une évidence étant la première route affaire et la première route premium du marché. Nous avons deux avions de petite taille, des Boeing 757, qui ont une capacité de 74 passagers au lieu des traditionnels 220, et assurons deux vols par jour. Notre coeur de cible est une clientèle d'affaire mais l'été nous avons aussi, pour partie, une clientèle loisir ce qui nous permet de compenser la baisse des déplacements d'affaire due à la période estivale.

> Alors qu'on ne parle que d'enrichir l'offre aérienne de services additionnels et de digital, quel est votre avantage concurrentiel?

Notre principal facteur différenciant est notre promesse d'un vol en classe affaire au meilleur prix puisqu'en moyenne nos tarifs sont entre 30% et 50% moins chers qu'une business class classique. Notre deuxième point fort est d'avoir misé sur un produit simple. La petite taille de nos avions est un atout lorsqu'on fait du premium : on perd moins de temps pour embarquer, l'ambiance dans les avions est plus conviviale, la prise en charge du personnel navigant est plus humaine, etc. Mais nous mettons aussi l'accent sur la connectivité à bord. Pour cela nous allons intégrer deux nouveaux avions à notre flotte, deux A321 Neo d'Airbus qui sont des avions nouvelle génération totalement connectés avec, bien sûr, Wi-Fi à bord ainsi que des sièges totalement plats pour un meilleur confort. De même, pour améliorer l'expérience client nous sommes en train de développer des solutions de pré ou post acheminement avec différents acteurs pour ne plus seulement faire du point à point Paris-New York. Enfin, nous offrons la possibilité de privatiser un avion, pour une équipe de foot par exemple ou dans le cadre d'un séminaire d'entreprise.

> Quelle est votre position concernant la norme NDC de IATA et les charges GDS?

NDC est une évolution lourde de la distribution aérienne, due à une complexité de l'offre. De par notre petite taille et notre modèle de distribution, plus de 50% de notre chiffre est réalisé en vente directe, nous ne sommes pas les premiers demandeurs sur le sujet. Nous suivons donc le sujet de loin et nous adapterons en conséquence. Cela dit, tout ce qui peut améliorer la distribution aérienne est une bonne chose. Je crois beaucoup à un modèle de distribution hybride, multicanale. Notre offre est présente sur notre site, sur l'ensemble des marché français et américain ainsi que sur l'ensemble des GDS. Nous cherchons toujours à développer de nouveaux canaux. Par exemple nous explorons aussi la vente directe dans un environnement tiers. Dans ce cadre, nous avons mis en place un partenariat avec EasyJet et sommes présents sur leur plateforme Worldwide by EasyJet.