Favoriser les voyages d'affaires stimule les ventes

Selon une étude* menée par Concur, spécialisé dans les services intégrés des déplacements professionnels et des notes de frais, 4 cadres commerciaux français sur 5 (87%) admettent que la conjoncture économique difficile en Europe, a obligé leur entreprise à adopter une attitude plus mesurée vis-à-vis des voyages d'affaires et des invitations clients et prospects. Cependant 81% jugent que l'augmentation du nombre de voyages d'affaires ou investissements destinés à rencontrer de nouveaux clients potentiels leur permettrait d'augmenter leur volume de ventes.

L'étude souligne l'impact du bon vieux repas d'affaires. En effet plus d'un tiers des cadres commerciaux français (36%) s'accordent à dire qu'inviter un prospect à un petit-déjeuner, un déjeuner ou un dîner, représente l'un des impacts les plus importants sur le succès d'une vente. Prendre un verre (14%) et proposer des billets pour assister à un événement sportif (14%) se situent respectivement en deuxième et troisième position des méthodes les plus pertinentes pour avancer efficacement sur une vente.

"Dans le climat économique actuel, les entreprises limitent souvent les rendez-vous en face à face avec les clients ou les prospects, et les frais liés aux déplacements professionnels en général, parce qu'il peut être difficile de les prévoir et de les gérer. Cependant, il apparaît évident pour la force de vente française qu'investir dans les voyages d'affaires et les invitations des prospects paie toujours, constate Isabel Montesdeoca, General Manager et Senior Vice President EMEA de Concur Europe qui estime que pouvoir s'entretenir avec un prospect en face à face est essentiel pour construire une bonne relation professionnelle". En fait, 96% des cadres commerciaux français estiment que c'est même vital.

Les données montrent que 82% des cadres commerciaux français sont actuellement sujets aux réductions budgétaires inhérentes aux dépenses lors de leurs voyages d'affaires. Dans la majorité des cas (86%) ce sont des restrictions formelles rédigées sous forme de politique ou de charte d'entreprise. Cependant, plus de la moitié des sondés (51%) pensent que s'ils possédaient une plus grande liberté et autonomie sur le lieu et la manière de dépenser leur budget lié aux voyages d'affaires et aux invitations, leur performance commerciale afficherait une amélioration " significative ".

Une autre statistique significative mise en avant dans cette étude concerne le manque de saisie des données à la suite d'un voyage d'affaires ou d'un rendez-vous client. Plus d'un tiers (41%) des personnes sondées n'ont pas conservé de relevé détaillé de l'impact qu'ont eu leurs voyages d'affaires sur leurs ventes. "À l'heure où chaque centime dépensé est analysé, il est surprenant de constater cette attitude des équipes de vente vis-à-vis de la saisie du résultat du temps passé avec un client potentiel, juge Isabel Montesdeoca.

*L'étude a été réalisé par le cabinet de conseil Vanson Bourne auprès de 750 cadres responsables du développement commercial au Royaume-Uni, en France et en Allemagne entre le 18 et le 30 mars 2013.