Cabinets de conseils achats : les clés pour bien s'entourer

Publié par Eve Mennesson le 23 mai 2022 - mis à jour à 12:06

S'il n'est pas rare de recourir à des prestations de conseil achat, combien aboutissent réellement à des changements fructueux ? Pour rendre plus optimal l'achat de conseil achat, un cadrage en amont, une bonne collaboration et une transition efficace sont nécessaires.

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Transformation digitale de la direction achats, conseil en stratégie achats, ouverture à une nouvelle famille d'achats, gestion de l'impact achats des fusions-acquisitions, coaching opérationnel, amélioration des processus... Les raisons de recourir à du conseil achats sont nombreuses.

Mais les conseils délivrés lors de ces prestations sont-ils bien mis en oeuvre ? L'achat de conseil achat n'est en effet pas à l'abri de nombreux écueils : erreur dans le choix du cabinet, mauvaise intégration du ou des consultants ou encore non transfert des connaissances.

Une expression des besoins précise

Bien acheter du conseil achat c'est avant tout bien cadrer la mission que l'on souhaite externaliser. "La phase de préparation est majeure. En effet, même si on fait appel au meilleur cabinet de monde, si la mission n'est pas bien spécifiée, les profils ne seront pas les bons, les livrables seront mal définis, la communication sera mauvaise et la transition compliquée", met en garde Jean-Marc Espagne, directeur délégué des achats chez Sanef, société gestionnaire d'autoroutes.

Une bonne mission achat part d'une bonne expression du besoin détaillant précisément le contexte de celui-ci, les attendus, le périmètre d'intervention mais aussi le contexte global (le projet peut par exemple s'inscrire dans un projet plus large de la direction achat ou de l'entreprise) de la direction achats et de l'entreprise.

"Il est important pour nous de comprendre le contexte et la problématique du client, témoigne Raphaël Belliere-Lottier, directeur général adjoint de Meotec en charge des achats. C'est en effet à partir de là que nous pourrons déterminer les expertises dont on aura besoin pour réaliser la prestation".

S'aider d'un business case

Christian Eid, expert en performance achat au sein du cabinet ISP&P, cabinet de conseil indépendant en achat et SI incite même à prendre le temps de rédiger un business case. "Il est très important de lancer une profonde réflexion sur les besoins et les contraintes tout en restant ouvert : même si on croit savoir de quelle expertise on a besoin et par conséquent la solution qu'il faut mettre en place, il y a probablement d'autres scénarios auxquels on n'a pas pensé".

Son conseil : se faire challenger en amont de la démarche par les prestataires potentiels. "En plus de les tester, cela permet d'intégrer tous les éléments contextuels dans sa réflexion, de s'ouvrir aux différentes solutions du marché, de sortir des sentiers battus", avance-t-il.

Se faire accompagner dans la définition des besoins est d'autant plus important que, lors de l'achat de conseil achat, l'acheteur est lui-même prescripteur. "Il faut à tout prix éviter de tomber dans un travers où le directeur achat exprimerait seul ses besoins et consulterait uniquement les cabinets qu'il connaît", avertit Jean-Marc Espagne.

Il recommande de travailler en binôme en se faisant aider par le directeur général, le Daf, le DSI ou encore un responsable achat ou un acheteur industriel, selon les sujets.

Une fois les besoins bien définis, il s'agit de regarder sur le marché quel partenaire pourrait être le plus adéquat. "Il existe de gros cabinets généralistes, des cabinets spécialisés en achat, et même des cabinets spécialisés dans une famille d'achat donnée comme par exemple, les achats de systèmes d'information", énumère Christian Eid.

Il y a également des cabinets mieux capés pour accompagner la définition d'une stratégie achat et d'autres plus spécialisés dans la transformation. "Les directions achats doivent connaître le marché du conseil, faire des analyses de marché afin de choisir de manière rationnelle le cabinet qui va les accompagner", pointe Alain Alleaume, fondateur du cabinet de conseil achats Altaris.

Pour faciliter ce travail de recherche du bon prestataire, Sara Seghaier a co-créé la plateforme le Portail du Conseil, dont elle est aujourd'hui directrice générale. "Il existe de nombreux cabinets de conseil et l'écosystème est de plus très volatil : il y a en effet des associés qui montent des spin-off, des directeurs qui partent avec toute leur équipe... Il est difficile de savoir quel cabinet va être le plus pertinent pour répondre à ses besoins", conclut-elle.

Quid des conseillers achats indépendants ?

Aux côtés des cabinets se développe une nouvelle forme de conseil : les consultants indépendants. Une offre à ne pas délaisser. En effet, comme le souligne Pierre Langlois, fondateur de la plateforme Twineeds, qui rassemble les freelances dans le secteur du conseil achat, "cela permet de trouver des compétences rares en complément des cabinets de conseil".

Comme celle très pointue d'Arthur de la Bretesche, consultant indépendant qui travaille avec One Man Support, qui a la particularité d'être un ingénieur agronome doté d'un master achats. Autre bénéfice : on peut davantage choisir le consultant avec lequel on travaillera. "Dans les cabinets, il n'est pas rare qu'on ait uniquement accès aux CV des consultants proposés. Un consultant freelance passera un mini-recrutement, ce qui est plus facile pour se faire une opinion", expose Stéphane Pinatton, partner chez One Man Support.

Enfin, les consultants indépendants sont souvent moins chers mais aussi plus flexibles. Attention cependant à la dépendance économique mais aussi à la gestion d'un trop grand nombre de petits fournisseurs. Passer par des plateformes ou des sociétés de portage salarial peut de ce point de vue être intéressant.