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Quand les acheteurs de conseil achètent pour eux-mêmes
L'achat de conseil est fortement lié à la dimension humain, au "feeling" entre une équipe de consultants et l'équipe métier qui sollicite le conseil. D'où l'importance des consultations avec le prescripteur en amont d'une prestation. Et dans ce cas le service achat se positionne en tiers négociateur et se focalise sur la relation commerciale. Mais qu'en est-il lorsque les achats achètent pour eux-mêmes et se retrouvent à la fois dans la position de négociateur et de prescripteur? "Lorsque cela concerne les achats, cela joute une complexité puisqu'ils se retrouvent juge et partie", estime Fabrice Ménelot, co-fondateur de Crop&Co, spécialisé dans le conseil achat. Plusieurs cas de figure sont possibles.
Tête d'affiche ou second rôle?
"On peut opter pour un binôme d'acheteurs, l'un jouant le rôle de patron de BU, l'autre celui de l'acheteur pur pour être le plus objectif possible. Mais ce n'est pas confortable, et bien souvent l'interlocuteur est le directeur achat voire la direction générale si la mission est stratégique", explique Fabrice Ménelot. Car comme pour un autre métier, il faut distinguer les missions. "S'il s'agit d'une mission de réorganisation ponctuelle ou de consulting organisationnel très ciblé sur une famille d'achats, la direction achats sera leader sur le projet", remarque Christian Ladreyt, consultant en coopération avec BME. Dans ce cas, tout se fait en vase clos. "De même, si une direction achats Europe veut construire une direction achats en Chine, les achats seront porteurs de projet au sein du comité de pilotage et le process achats sera appliqué".
Mais lorsqu'il s'agit de conseil stratégique, la dimension humaine est si importante que la donne change. "Les projets de transformation sont généralement menés directement par la direction générale et le process achat disparaît au profit de la dimension humaine dans la relation avec le consultant, relate Olivier Audino, président fondateur de BME. Certaines missions sont décidées de façon très confidentielle sans même que les achats soient au courant. Il faut bien comprendre que le conseil stratégique n'est pas toujours le fait d'un choix émanant du responsable achats". La mission et tout le déroulé qui en découlera peuvent alors être vécus comme une contrainte. "La communication et l'accompagnement seront essentiels. L'équipe de consultants aura besoin de s'appuyer sur le service RH pour que la mission soit acceptée et menée à bien" , souligne Christian Ladreyt.
Les spécificités de l'acheteur prescripteur
Ainsi, quand les acheteurs achètent pour eux-mêmes, il s'agit plutôt de conseil ponctuel, et ils ont peu recours au référencement. "Ils sollicitent par exemple du conseil en cadrage stratégique ou de l'assistance à des projets "spot" sur des familles d'achats en particulier, ou bien encore des missions d'assistance à la mise en place de solutions informa tiques pour leur propre besoin", détaille Isabelle Carradine, directrice chez PwC, spécialisée en conseil achats. Et dans ce cas, ils ne sont pas tout à fait des prescripteurs comme les autres. "Tout d'abord, ils connaissent très bien leur marché fournisseurs et sont au fait des dernières tendances. Ce travail de sourcing, une autre entité prescriptrice ne le fait pas aussi bien pour elle-même", indique Isabelle Carradine. Des réflexes achats bien ancrés donc. Trop peut-être. Leur connaissance du marché est telle que les acheteurs ont parfois tendance à vouloir intervenir à la place du consultant. On ne se refait pas.
"Mais s'ils sourcent très bien, ils ont tendance à rester dans leur écosystème alors qu'ils pourraient utiliser les consultants pour s'interfacer avec d'autres métiers, trouver plus de légitimité dans leur propre organisation", déplore Isabelle Carradine.
Le marché du conseil en France
Porté par la transformation numérique des entreprises et un besoin de mise en conformité réglementaire, le marché du conseil en stratégie et management français se porte bien. En hausse depuis 5 ans, le chiffre d'affaires devrait dépasser les 6,5 milliards d'euros en 2017, soit une croissance à deux chiffres de plus de 10% selon Consult'in France. La reprise économique et le recentrage des activités des entreprises ont également joué sur le besoin de conseil. Mais même si cette croissance profite surtout aux gros cabinets, les Big4 (Pwc, Deloitte, E&Y et KPMG) en tête, on voit arriver de nouveaux entrants à l'instar de Comatch, plateforme d'intermédiation adossée à un réseau de consultants indépendants, qui tire son épingle du jeu en s'adressant surtout aux PME et ETI.
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