[Tribune] PME et ETI : bénéficiez-vous d'acheteurs agiles ?

Les achats représentent en moyenne 60 % du chiffre d'affaires réalisé par une entreprise. Une réalité qui n'échappe pas aux PME et ETI tout aussi confrontées que les grands groupes à la nécessité d'accroître leur performance achat. Si la réduction des coûts semble n'avoir qu'un objectif court-termiste, il n'en est rien. Parce que la valeur se crée à plusieurs, la fonction achat doit avoir des visées durables basées sur un socle de principes responsables. A elle, d'enrichir la relation entre les différents acteurs composant l'acte d'achat, entre demande des acteurs internes et offre des fournisseurs et prestataires dont les rôles évoluent.

Aussi comme les grands groupes, PME et ETI sont invitées à bénéficier des compétences d'acheteurs agiles. Qui sont-ils ?

Acteurs au coeur de la création de valeur

Dotés de multiples compétences aussi bien techniques, qu'économiques, commerciales et relationnelles, ces acheteurs d'un genre nouveau répondent à plusieurs enjeux.

L'acheteur agile sait accompagner l'organisation quelle que soit la complexité de son environnement. Certaines entreprises se développent géographiquement en étant multi pays, multi régions... D'autres effectuent des fusions-acquisitions. La grande majorité se fournit à l'étranger... Tout autant de situations difficiles à appréhender qui exigent de cet acheteur de fortes capacités d'adaptation, afin de piloter les synergies entre les parties prenantes.

L'acheteur de demain prend en compte la voix des clients. Il est capable de remettre en cause les produits et services existants pour considérer les évolutions implicites des besoins du client et concevoir des réponses adaptées. Cette vigilance demande des expertises techniques pointues et perpétuellement mises à jour grâce à une veille affûtée qui lui permet de maîtriser toutes les dimensions technologiques, tarifaires et réglementaires des marchés fournisseurs.

Cette attention particulière au monde qui l'entoure est également une nécessité pour bénéficier de leviers de maîtrise des coûts d'achats et des risques associés, notamment géopolitiques, fréquemment sources d'entraves aux approvisionnements.

Une collaboration étroite avec les fournisseurs

Afin de satisfaire les attentes du consommateur final tout en se conformant aux normes dictées par l'État, ce talent a une " pleine " conscience de l'écosystème de l'entreprise. Dans un contexte où plus de la moitié de la valeur est créée à l'extérieur de l'organisation, il a pour mission d'amener l'entreprise à répondre à la nouvelle règle du " plus compétitif ensemble " avec ses fournisseurs. Ainsi aux objectifs court-termistes qui ne visent que la quête des meilleurs prix ou coûts d'acquisition des biens et services intermédiaires, s'oppose la durabilité qui invite à bénéficier des compétences des fournisseurs. Cette approche exhorte l'acheteur à se placer au coeur de la création de valeur et ainsi à développer, suivre et enrichir dans des modes proactifs et collaboratifs des relations étroites entre les clients internes (R&D, production, marketing...) et les fournisseurs stratégiques. C'est la clé pour jouir de prestations adaptées voire " customisées ". C'est un impératif pour profiter de leurs capacités à co-concevoir des projets innovants et différenciants. Cette fonction de business partner qui met la co-élaboration au centre de sa mission, impose de partager avec les parties prenantes les mêmes codes et langages.

La fonction achat change de posture en développant l'empathie à l'égard de ses fournisseurs considérés dorénavant comme de véritables partenaires. Si durant des décennies, il était communément admis d'exiger que ces derniers écoutent et comprennent leurs clients, la donne change et les fournisseurs attendent de l'acheteur les mêmes qualités. Pour remplir cette condition indispensable à la préservation et au développement de relations saines sources de pérennité, l'acheteur doit endosser une position de leader dans l'entreprise qui l'autorise à remettre en question des exigences de clients internes. En effet, parfois ces dernières peuvent être difficiles à satisfaire sans mettre en péril la relation avec le fournisseur clé. Si ce dernier est mis en souffrance, il ne sera pas enclin à offrir un niveau de qualité supérieur... voire il rompra la relation et se tournera vers la concurrence.

Des achats performants et analysés

Responsable de ses budgets, l'acheteur agile mesure en continu la performance des achats. Il considère aussi bien les coûts d'acquisition que ceux de la non qualité et de la non-conformité et met en place des axes d'amélioration. Les relations fortes et saines qu'il aura instaurées avec les fournisseurs facilitent cette action.

De même, il respecte les systèmes d'information qui encadrent les processus achats de l'entreprise, de l'expression du besoin au suivi qualité et services des prestataires. Cela résulte en un contrôle en temps réel des dépenses engagées, bien utile pour les financiers.

Conclusion

Bien évidemment, il faut autant d'acheteurs agiles que de budgets, de ceux liés au coeur de métier jusqu'aux achats non stratégiques. Or peu de PME et ETI disposent en interne d'autant de ressources. En revanche, elles peuvent faire appel à des experts externes réputés pour savoir effectuer pour leur compte les bons choix, ceux qui sont pertinents en termes de satisfaction de leur stratégie dans un juste équilibre entre évolutions technologiques et prix. Des talents qui assurent la pérennité des relations entre l'entreprise et les fournisseurs.

Nous invitons également les PME et ETI à mettre en place un coordinateur transversal en interne dont le rôle est d'animer les différents pôles d'achats de l'entreprise. Ce dernier peut également intervenir en soutien pour des négociations clés.

En savoir plus sur l'auteur

Associé fondateur du cabinet de conseil Euklead, Diego de Lestapis a passé 15 ans au sein de grands groupes industriels. Il a construit et développé la fonction Achats pour Valeo Services, le groupe immobilier 3 F et le laboratoire GlaxosSmithKline en France et en Europe. Au sein de Euklead, son accompagnement porte notamment sur l'amélioration de la fonction achats et ses interactions entre les entreprises clientes et leurs fournisseurs (lean management et démarche achats responsables et durables).