[Parole d'acheteur] Recherche de l'innovation : comment garder un cap dans sa stratégie achats ?

Dans un contexte d'économie toujours plus concurrentielle, les entreprises doivent trouver le moyen de se différencier de leurs concurrents. Dans cette optique, la plupart d'entre elles ont choisi de prendre le virage de l'innovation et de la transformation digitale.

Comment cette tendance se traduit-elle côté business?

La problématique du business, "comment se différencier de ses compétiteurs tout en continuant à répondre au mieux au besoin du client final", se traduit par identifier et tester de nouveaux fournisseurs pouvant proposer des approches créatives, digitales et/ou originales. Le business se met en recherche de partenaires ayant des méthodes de travail différentes pouvant dégager une plus-value par rapport à une méthode traditionnelle, ceci dans le but de les mettre au service des objectifs de l'entreprise et lui apporter une image avant-gardiste.

Innover, explorer de nouveaux angles de vue deviennent la priorité.

Comment cette tendance se traduit-elle côté achats?

La volonté du business de tester de nouveaux partenaires se traduit par un élargissement du panel fournisseurs mis en place.

Le but du panel ou de la Prefered Supplier List (PSL) est de mettre à la disposition des clients internes une liste de fournisseurs pour lesquels les prix et les conditions juridiques ont déjà été négociées et formalisées dans un contrat. Ces contrats permettent de sécuriser le cadre des relations commerciales. La prise en charge des projets en est ainsi facilitée et accélérée pour le business car il pourra se focaliser directement sur la partie opérationnelle.

Tester de nouveaux fournisseurs conduit à l'ouverture du panel fournisseur en place et entraîne :

- Une difficulté à consolider les dépenses sur un nombre restreints d'acteurs et la perte d'un levier important de négociation lié à la massification des dépenses.

- Une perte de l'agilité et du gain de temps procurés par le panel. Les conditions tarifaires et juridiques doivent être systématiquement renégociées

- Une multiplication des coûts cachés (temps jour homme des achats et des juristes sur les nouvelles demandes ad-hoc, la gestion dans les systèmes informatique des nouveaux fournisseurs, etc.)

Où mettre le curseur entre innovation et process achats, autrement dit, entre ouverture total du panel fournisseur et maintien de l'existant ?

La transformation digitale et la recherche de l'innovation sont nécessaires à l'entreprise. Ainsi, la fonction achats qui a pour vocation d'accompagner les clients internes de la manière la plus agile possible se trouve face une contradiction devant son objectif de maintien ou réduction du nombre de fournisseurs. Il devient indispensable d'avoir un échange transparent avec le business et de le sensibiliser aux impacts sur les coûts cachés et sur la charge supplémentaire de travail pour les achats et le juridique. Le challenge de l'acheteur est désormais de réussir à établir un partenariat assez fort avec le business pour pouvoir l'amener à comprendre et à lui-même s'ouvrir à la problématique achats de maîtrise des coûts. La proximité de ce binôme et sa capacité à mettre en commun ses compétences métiers permettra de bâtir une approche "d'une même voix" mais également plus rationnalisée, ce qui permettra de gagner en impact sur le choix et le développement d'une relation constructive avec de nouveaux fournisseurs.

Le binôme business-achats pourra s'accorder sur une période d'ouverture temporaire (par exemple huit mois) pour identifier de nouveaux fournisseurs. Un bilan à la fin de cette période permettra de ne garder que les plus compétents en les intégrant au panel comme fournisseurs privilégiés et ainsi, in fine, de limiter l'usage de fournisseurs hors PSL.

Par Lucile-Laure Plesse, senior sourcing manager chez Roche Pharma France.