Les acheteurs, nouveaux business partners de la R&D et du marketing

Un acheteur doit-il être plus qu'un acheteur? Pour gagner en compétitivité, les CPO veulent, en priorité, mieux travailler avec leurs prescripteurs (90%), d'après une étude Argon Consulting. Mais dans nombre d'industries demeure la croyance qu'on s'expose à plus de risques en discutant trop avec les clients internes. Le rôle des achats est ici central. "Les acheteurs doivent penser au coût global et au service rendu au client final, sinon les entreprises ne seront plus compétitives", prévient Jean-Louis Dropsy, directeur en charge de l'offre R&D chez Argon Consulting.

Comprendre les choix des prescripteurs

Chaque secteur d'activité possède ses enjeux stratégiques et des leviers achats/R&D adaptés, autres que la négociation ou la contractualisation, que les équipes achats doivent rechercher, pour convaincre autrement. Les prescripteurs sont en attente de travailler avec les achats, et les acheteurs doivent comprendre leur métier pour bien répondre à leur besoin. Dans le luxe, par exemple, c'est comprendre que l'objectif n'est pas d'avoir des pièces moins chères, mais de réduire les délais de production de quelques semaines afin de générer du business pour un défilé qui aura lieu plus tôt.

Ces nouveaux modes de collaboration doivent permettre de prendre des décisions en temps réel, mais aussi de faire évoluer certaines hypothèses pour évaluer leur impact sur la performance finale. Par exemple, toujours dans le secteur du luxe, simuler le prix de revient d'un produit dès la phase de conception et donc orienter les choix produits en fonction des objectifs de marge souhaités, ce pendant la phase de design du produit.

Pour ce faire, les acheteurs doivent être capables de poser la bonne question: "pourquoi" au lieu de "comment" - Pourquoi ces pièces? Est-ce que les clients sont en adéquation? Bref, s'assurer que les choix sont les bons, en comprenant les exigences de chacun, faisant de la veille proactive sur le marché, et prenant en compte la chaîne de valeur, dans son ensemble.