Les achats, une fonction stratégique de l'entreprise ?

« La performance achats doit être au service du pilotage de l’entreprise afin de créer un avantage concurrentiel durable et défendable. » C’est par ces mots que Philippe Riot, professeur de stratégie à l’EMLyon, a entamé la matinée de débats organisée à Lyon par le cabinet spécialisé dans le conseil achats Crop and Co. « Une performance définie comme création de valeur et non limitée à la simple performance financière. »

Les achats partie prenante de la stratégie de l’entreprise ? C’est en tout cas la prouesse réalisée par le groupe Club Med. Dès 2004, la société a opéré un virage stratégique et revu son positionnement. « La marque Club Med était la plus chère des hôtels de moyenne gamme. Face à la concurrence des resorts/all inclusive, le groupe a décidé de monter en gamme. La direction achats a alors été créée et mise au cœur de la stratégie de l’entreprise », résume Fabienne Lecuyer, nouvelle directrice achats monde du groupe.

Pour réussir cette montée en gamme, la direction achats a donc renouvelé une grande partie de son panel fournisseurs tout en aidant certains partenaires à devenir plus compétitifs et performants. « De la même manière que les achats participent à la performance de l’entreprise, le pilotage des fournisseurs participe à la performance de l’entreprise », souligne Fabienne Lecuyer, ainsi « nous mettons le fournisseur au cœur de la stratégie ».

Ce pilotage passe par trois axes : la performance économique, l’innovation et la satisfaction du client final. Une convention fournisseurs est organisée chaque année afin de leur présenter la stratégie du groupe Club Med. Des indicateurs avec des taux de satisfactions clients minimum sont indiqués dans les contrats des prestataires et des plans de progrès sont mis en place.

Enfin, la performance achats passe aussi par l’innovation. Ainsi, des nouveautés comme la possibilité d’un check-in dès l’arrivée au parking, des clés à serrure électronique, ont été mises en place … Des normes HQE ont été étudiées pour le nouveau site de Valmorel et la norme Green Globe est à l’étude pour certains villages à horizon 2015. « L’innovation passe par un travail commun du marketing, de la construction, des achats et des fournisseurs », souligne la nouvelle directrice achats monde. Les résultats sont là : dès 2004, le pourcentage de parcs haut de gamme avec 4 et 5 tridents est passé de 25 % à 67 %. De nouveaux villages ont ouvert leurs portes à l’Île Maurice, en Égypte, en Turquie et en Chine.

De son côté, le groupe Seb, spécialisé dans l’électroménager, a mis en place un dialogue poussé avec ses fournisseurs. Un panel fournisseurs d’environ 15 000 entités. Des réunions annuelles sont menées avec les fournisseurs stratégiques. Ces réunions sont de deux natures, soit des “performance reviews” basées sur les chiffres, soit des “strategic reviews” orientées sur les perspectives de business développement. Au cours de ces “strategic reviews”, les fournisseurs décrivent leur stratégie, leur marché, etc. Ils doivent mettre noir sur blanc la façon dont ils perçoivent les forces et faiblesses, opportunités et menaces de Seb. En parallèle, Seb fait le même travail sur son fournisseur avant que les deux ne confrontent leur point de vue. Environ 30 à 40 réunions de ce type sont organisées chaque année. Au final, des objectifs sont fixés à court, moyen ou plus long terme.

De plus, Seb vient d’instituer un questionnaire croisé achats-fournisseurs. Il est encore en test. Ce questionnaire est composé de 11 interrogations avec un parallèle entre les réponses des prescripteurs et celles des acheteurs pour un véritable effet miroir. « Une façon de mieux cerner des attentes et des exigences mutuelles », conclut Hervé Montaigu, directeur achats du groupe Seb.

Un meilleur pilotage de ses fournisseurs au service de la stratégie de l’entreprise et donc de sa performance est une vision partagée par tous. Mais comment mesurer cette performance ? Existe-t-il des outils précis pour mesurer cette performance achats ? Chez Faurecia, équipementier automobile, des indicateurs comme le nombre de fournisseurs et le taux réalisé en LCC (low cost country) sont étudiés. « Il n’existe pas d’indicateurs types », souligne Fabrice Ménelot, président de Crop and co, « ils sont construits en fonction de la maturité de la fonction achats ».

Pour parvenir à participer à cette stratégie de l’entreprise, les achats « doivent traiter leurs clients internes comme des véritables « business partners », insiste le président de Crop and Co.
« Quand on connaît de belles réussites à l’exportation, pourquoi ne pas y associer ses fournisseurs ? », interroge de son côté Françoise Odolant, chargée de mission au sein de la Médiation interentreprises.