Les achats dans 5 ans, quels enjeux ? Quels profils pour nos acheteurs ?

Quels rôles auront les achats à moyen et à long terme ? Quelles évolutions rencontreront-ils et comment s'y préparer ?Afin de tenter de répondre à ces questions, David Brechet, responsable de l'agence Meotec à Lyon, a réuni, en début de mois, une dizaine de professionnels des achats qui ont partagé points de vue et retours d'expérience sur ce thème fondamental.

"La pression sur les services achats reste forte et les directeurs achats l'ont bien compris", commente David Brechet. "Les résultats tangibles obtenus et valorisables auprès de la direction générale permettent d'asseoir la crédibilité. Mais la légitimité du service peut être remise en cause en permanence car la fonction n'est pas encore sacralisée comme la production, les RH ou les services marketing / commercial. Ce constat dur n'est pas une fatalité ; il doit inciter les directions achats à se réinventer sans cesse pour devenir incontournables."

Comme l'a dit Jean Philippe Agassoussi, directeur des achats du groupe Aldes, "On ne demande plus à un comptable s'il sait compter, on ne demande plus alors à un acheteur s'il sait acheter aux meilleures conditions économiques pour l'entreprise. C'est indispensable, au même titre que la gestion des risques et la contractualisation."

Devenir patron de la relation fournisseurs

Animer et manager la relation fournisseurs est évidemment une attente majeure. Mais la question est : Vers quoi tendre et comment la structurer ? Fadi Jabban, directeur des achats de Lennox International, a alors proposé une segmentation en quatre catégories :

-Les fournisseurs stratégiques (par exemple le mono sourcing impose la mise en place d'un partenariat fort et structuré),
-Les fournisseurs transactionnels (non stratégiques et dans un rapport de force classique),
-Les fournisseurs interdépendants avec lesquels des synergies sont à trouver
-Les fournisseurs en situation de dépendance.

Le groupe s'est alors demandé s'il faut "craindre une inversion des rapports de force dans les années à venir ?" Et de constater que c'est aujourd'hui déjà le cas dans certains secteurs (certains sous-traitants industriels "best in class" peuvent imposer leurs conditions). La question n'est donc plus de savoir si l'inversion des rapports peut arriver mais de savoir plutôt comment développer des relations fructueuses. "La priorité est donc clairement de chercher à migrer vers une communauté d'intérêt. Le rôle des achats sera alors de plus en plus de savoir identifier et mettre en oeuvre des synergies (des zones d'intérêts mutuels)", a estimé le groupe.

Assoir le leadership en interne et en externe

Cette tendance impose par conséquent aux achats d'asseoir leur leadership "afin de garder la maîtrise de la relation fournisseurs". Sans s'imposer par la force mais plus dans une approche concertée, les acheteurs et responsables achats devront de plus en plus mener les fournisseurs (notamment ceux identifiés comme interdépendants) au bon niveau d'innovation et d'expertises. Ce travail de long terme portera ses fruits sous condition de donner du sens (impliquer les fournisseurs pour qu'ils comprennent en quoi les efforts et leurs investissements peuvent être bénéfiques mutuellement) et de mobiliser les clients internes (BE, production, marketing...) dans le cadre d'une démarche collective.

Développer les "soft skills"

"Sans la mobilisation de tous les services de l'entreprise, rien ne sera possible", ont souligné les participants. Cette évidence rappelle aux acheteurs "à quel point il est important de développer leur capacité à créer des réseaux en interne, à faire du "cross fonctionnel", a précisé Marion Keller, responsable d'une équipe achats indirects chez Volvo Trucks.

Les acheteurs devront clairement faire preuve de plus en plus de capacité d'adaptation, d'intelligence de situation et ne plus s'inscrire dans un rapport de force qui ne fonctionne plus. "Il faudra rester humble face à un succès et surtout faire de la pédagogie afin d'expliquer l'intérêt du collectif", a estimé le groupe. Etd 'en conclure que "L'évolution de la fonction demande une remise en cause permanente. Les tendances actuelles nous amènent à comprendre la nécessité de développer de plus en plus les compétences inter relationnelles, les capacités à générer des réseaux internes. "Pour reprendre une image évoquée par Jean-Philippe Agassoussi (Aldes), si les achats sont considérés comme un muscle aujourd'hui, ils devront être considérés comme un réseau neuronal demain", a conclu David Bréchet.