Grands comptes/Startups : des relations au beau fixe pour 72% des grands groupes

Même si les grands comptes et les startups ne parlent pas toujours le même langage, les choses semblent aller en s'améliorant. "Les grands groupes veulent ressembler aux startups et inversement", selon les mots de Fabrice Marsella - " Maire " du Village by CA Paris. Ainsi, si 77% des grands groupes considèrent que la communication avec les startups est facile ou très facile, il en est de même côté startups avec un taux de satisfaction de 78% (contre 63% en 2017, soit +23%) rapporte le "Baromètre 2018 de la création de valeur entre start-ups et grands groupes"* de Bluenove, société de conseil et de services en open innovation et en intelligence collective et le Village by CA, pépinière de startups du Crédit Agricole.

Communication et relations au beau fixe...

De même, 72% des grands groupes estiment que leur relation avec les startups est équilibrée voire très équilibrée (contre 85% en 2017, soit -16%). Un ressenti positif pour 69% des startups (contre 46% en 2017, soit +50%).

Autre chiffre parlant : 84% des grands groupes trouvent que les objectifs de collaboration sont plutôt clairs ou très clairs contre 71% des startups (+26% par rapport à 2017). On observe une stabilité des réponses des grands groupes par rapport à 2017, tandis que les startups n'étaient que 56% en 2017 à percevoir les objectifs comme clairs ou très clairs.

Un tournant : passer du POC à l'industrialisation

L'amélioration des relations entre startups et grands comptes semble partagé par les intéressés qui voient même une accélération, voire un tournant dans celles-ci. "Après la grande mode des hackathons, on est enfin capables de répondre à des appels d'offres. Ce qui donne lieu à des ateliers de co-création, co-développement, ....", explique Laurent Guy,co-fondateur et COO de Ideta, entreprise de logiciels. Un avis partagé par Fabrice Marsella - " Maire " du Village by CA Paris :"On est enfin passé à l'étape suivante. Il s'agit désormais de passer de l'étape des POC à l'industrialisation", Pour rappel, si 75% des entreprises en France ont un processus d'achat adapté aux startups, seulement 36,7% des POCs ont été industrialisés en 2016 selon le baromètre FrenchTech de la relation grands groupes startups 2017.

C'est un fait, les directions innovation fleurissent au sein des grands comptes. Et l'innovation fait désormais partie de leur quotidien. Ainsi, au sein du groupe AccorHotels, entre 400 et 500 personnes travaillent avec les startups. Le groupe a mis en place l'outil startupflow.io afin de référencer les points de contacts de près de 1000 startups. Car si les startups avancent souvent le fait de ne pas savoir à quelle porte taper au sein d'un grand groupe, "il en est de même pour les startups qui aujourd'hui peuvent compter jusqu'à 5 points d'entrée", explique Charlotte Dekerf, Disruptive Activist / Open innovation / Intrapreneurship program / FoodChain -Senior Manager chez AccorHotels. De son côté, le groupe Crédit Agricole a déployé dès 2017 un outil de notations des startups. Aujourd'hui, près de 60 startups ont été notées grâce à cet outil.

Cependant, il persiste des points de blocage comme les délais trop longs entre la prise de contact et la prise de décision ou encore sur la lourdeur contractuelle. C'est pourquoi, des acteurs comme le Hub de BPI France, plate-forme de connexion entre grandes entreprises et startups, a lancé le 16 mars 2018, le Deal Memo, un outil d'aide à la contractualisation.

Mais des process de décision encore (trop) longs

Sans surprise, la différence de temporalité entre grands comptes et startups est toujours pointée du doigt. Agilité d'un côté contre lenteur administrative de l'autre.

Ainsi, 67% des grands groupes trouvent le processus long ou très long contre 71% des startups. De même, 70% des grands groupes considèrent que les délais d'exécution sont lents ou très lents en 2018 contre 75% des startups. Dans le but de raccourcir les délais entre la prise de contact et la prise de décision, Stéphane Quéré, VPInnovation de Engie explique la stratégie de son groupe : "On essaye de raccourcir le nombre d'intermédiaires et de mettre en face des opérationnels en face des startups".

Lourdeur contractuelle...

Enfin, 61% des grands groupes trouvent que les conditions contractuelles sont plutôt adaptées ou très adaptées. Elles sont 60% côté startups. On observe une stabilité du côté des grands groupes par rapport à l'année précédente et une nette amélioration de la satisfaction côté startups (elles étaient 18% en 2017 à juger ces conditions contractuelles non adaptées contre 0% aujourd'hui). De l'avis de tous, l'expertise contractuelle semble renforcée au sein des startups qui possèdent de plus en plus de compétences en interne en IT, achats ou dans le domaine juridique. Côté grands comptes, il s'agit également de simplifier l'aspect contractuel.

Ainsi, chez AccorHotels, un type de contrat dédié aux startups ne fait que 2 pages tandis qu'un autre plus centré sur le développement d'APIs et du traitement de la data avoisine les 30 pages. "Il s'agit surtout de protéger nos données clients", explique Charlotte Dekerf, Disruptive Activist / Open innovation / Intrapreneurship program / FoodChain -Senior Manager chez AccorHotels. C'est pourquoi les achats, l'innovation et les métiers concernés travaillent sur un Livre Blanc afin d'expliquer l'intérêt de ce contrat de 30 pages. L'objectif? "Démontrer que si telle ou telle clause était enlevée dans le but d'alléger le contrat, ce que cela engendrerait comme conséquences en terme de responsabilité pour les startups", souligne Charlotte Dekerf. De son côté, le groupe Crédit Agricole a mis en place 4 types de contrats adaptés à l'univers des startups sur des thématiques telles que la confidentialité, les prestations, les solutions Saas ou encore l'industrialisation.

Le prochain défi? "Gérer les talents en interne. Car comment retenir la jeune génération biberonnée à l'univers startup et qui travaille dans un grand groupe? C'est pourquoi, nous avons développé un programme d'intrapreneurship au sein du groupe AccorHotels pour faire remonter l'innovation en interne", conclut Charlotte Dekerf d'AccorHotels.

*Méthodologie : 154 start-ups et 83 représentants de grands groupes ont donné leur avis sur les relations qu'ils ont entretenu cette année, soit une augmentation de 40% de répondants par rapport à 2017. Tous les secteurs d'activité sont représentés allant de la mode au tourisme, en passant par le BTP, les services, les technologies... côté grands groupes et start-ups.