Le Deal Memo, une nouvelle arme de contractualisation grands comptes / startups

Le temps c'est de l'argent ... Et dans la course à l'innovation l'adage se révèle encore plus vrai. Ainsi, grands comptes et startups se doivent d'être agiles dans la contractualisation. Or, il faut compter un délai moyen de 6 mois de négociation entre le premier contact et la signature entre un grand compte et une startup, selon le baromètre FrenchTech de la relation grands groupes startups 2017. Autant dire une éternité.

Le Deal Memo, un outil d'aide à la contractualisation

Fort de ce constat, le Hub de BPI France, plate-forme de connexion entre grandes entreprises et startups, vient de lancer vendredi 16 mars 2018, le Deal Memo, un outil d'aide à la contractualisation.

Le Deal Memo se présente comme un support pour la contractualisation, soit une sorte de fiche récapitulative des points essentiels pour une bonne contractualisation entre une startup et un grand compte. Ce document non contractuel intervient en amont de toute contractualisation (test ou déploiement) et peut être complété par les documents contractuels internes de l'entreprise. Il se définit également comme "un outil d'aide à la transformation digitale des grands groupes et un outil de business développement pour la startup" selon le Hub.

Une "dispense exceptionnelle de documents"

A titre d'exemple, le Deal Memo décrit la fréquence des paiements envisagés (mensuel, trimestriel, annuel, ...), le coût du test et/ou du déploiement, et peut autoriser le référencement simplifié de la startup en notifiant une "dispense exceptionnelle de documents". Enfin, un cadre est réservé à tout ce qui touche à la confidentialité, la propriété et les données. Ainsi, le document notifie que la société client reste propriétaire des données qu'elle fournit et de leur traitement tandis que la startup reste propriétaire de sa technologie. Enfin, sur l'aspect communication du partenariat, le Deal Memo propose de s'accorder sur une validation commune des communications sur le partenariat, l'utilisation des logos, etc... "La communication est importante car c'est un levier incroyable pour une startup de dire avec qui elle a travaillé", explique Flora Coppolani, startups manager au sein du Hub BPI France à l'occasion d'un café connect, petit-déjeuner dans les locaux du Hub le 16 mars dernier pour le lancement officiel du Deal Memo.

Cécile Brosset, directrice du Hub de BPI France souhaite rappeler quelques fondamentaux comme le fait que "le POC se paie" ou que "la dépendance économique doit être dépassée : un portefeuille client et des lettres de confort doivent rassurer le client".

Le Deal Memo est le fruit de 3 ans de réflexion avec un collège composé de fonds de capital risque, juristes, startups et grands comptes comme les achats chez PMU et le groupe Crédit Agricole ou encore les directions innovation d'Orange et de BNP Paribas.

Des KPI's noir sur blanc

Chez CDiscount, une équipe dédiée à l'innovation ou POC Factory a été créée il y a 1 an et demi. "Nous faisons 2 tests par jour, explique Jérôme Fauquembergue, directeur de l'innovation chez CDiscount, car nous sommes dans un secteur très concurrentiel avec des acteurs comme Alibaba ou Amazon. Ainsi, sur 52 POCs réalisés, nous en avons industrialisé 65%". Pour le directeur de l'innovation, le nerf de la guerre est "un engagement sur la performance dès le départ". Un engagement qui doit reposer sur des KPI's clairement définis.

Toujours dans l'idée de faire émerger l'innovation, CDiscount laisse aux BU la réalisation des POCs. "Cela favorise la relation avec les startups et les métiers, créée de l'émulation entre BU [NDLR : un classement est réalisé entre les différentes BU sur leur apport à l'innovation] et valorise les collaborateurs car ces derniers doivent emmener pitcher les startups devant le Codir", résume Jérôme Fauquembergue de CDiscount.

Du côté du groupe Crédit Agricole, Maxime Genestier, secrétaire général de la direction achats du groupe, souligne une "aversion au risque au sein du pôle achats et juridique". Dans l'idée de les rassurer, le groupe a eu recours à une agence de notation spécialisée dans l'univers des startups dès 2016. Et dès 2017, près de 60 notations ont été réalisées. En parallèle, les achats ont participé à la réflexion sur le Deal Memo et l'ont diffusé auprès de leur réseau de "150 innovacteurs". Le Deal Memo vient ainsi en complément des contrats adaptés destinés aux startups.

La startup Snips, spécialisée dans les logiciels vocaux, a envoyé dès l'été 2017 une quarantaine de documents de contractualisation basés sur le modèle du Deal Memo, pour arriver au final "à lancer 10 prototypes", explique Yann Lechelle, COO de Snips. "Il doit s'écouler 2 semaines entre le premier rendez-vous pour permettre le référencement du projet et la signature du contrat". Il milite pour atteindre une masse critique de l'utilisation du Deal Memo qui aurait pour conséquence une "accélération de l'écosystème entre grands groupes et startups".