Comment maintenir les prix fournisseurs dans un environnement inflationniste ?

Comprendre le pouvoir de négociation des fournisseurs pour maintenir ses prix dans un contexte d'inflation

Pour négocier le prix de vos acquisitions dans un contexte d'inflation, il est important de comprendre le pouvoir de négociation de vos fournisseurs. Il s'agit de la capacité qu'ils ont à imposer leurs conditions à leurs clients. Cette capacité dépend de plusieurs facteurs, tels que le nombre de fournisseurs disponibles sur le marché, le degré de différenciation de leurs produits, le coût de changement pour les clients, la taille et l'importance des clients pour les fournisseurs.

Plus le pouvoir de négociation des fournisseurs est élevé, plus ils ont tendance à augmenter leurs prix et à réduire leurs services. Il est donc essentiel de bien connaître le marché et la situation de vos fournisseurs, afin d'adapter votre stratégie de négociation en fonction de votre position. Pour cela, vous pouvez utiliser différentes sources d'information, telles que :

• Les études de marché fournisseur, qui rassemblent des données chiffrées et des éléments sur l'offre et la demande, les évolutions prévisibles, les réglementations ou encore les aspects géopolitiques et culturels du marché.
• Les fiches, dossiers ou ouvrages sectoriels, qui fournissent des chiffres-clés pour une étude de marché, mais aussi des éléments juridiques et réglementaires.
• Les rapports d'information ou les analyses sectorielles, qui présentent les enjeux, les tendances et les perspectives du secteur dans lequel vous souhaitez négocier avec les fournisseurs
• Les sites internet ou les revues spécialisées, qui diffusent des actualités, des témoignages ou des conseils.

Distinguer deux types de négociations possibles selon les produits visés

Comprendre les types de négociations possibles est également essentiel pour négocier le prix de ses achats dans un contexte d'inflation. En effet, on peut diviser les produits que l'on achète à ses fournisseurs en deux catégories : les achats directs et les achats indirects.

Les achats directs concernent les biens qui sont essentiels pour votre activité, comme les matières premières ou les composants. Les achats indirects concernent les biens qui ne sont pas directement liés à votre activité, comme les fournitures de bureau ou les services annexes. La négociation avec les fournisseurs varie selon le type d'achat visé.

Pour les achats directs, vous pouvez réaliser des économies d'échelle en commandant des volumes plus importants, ou négocier des clauses d'indexation ou de révision des prix en fonction de l'inflation.

Pour négocier une clause d'indexation, il faut :

• Définir le prix de base, c'est-à-dire le prix initial auquel les parties conviennent de conclure le contrat.
• Choisir l'indice d'inflation de référence, c'est-à-dire l'indicateur qui reflète le mieux la variation du coût de la vie ou des coûts de production pour les parties. Il est recommandé de retenir un indice officiel, fiable et facilement accessible.
• Déterminer la période de référence, c'est-à-dire la date à partir de laquelle l'indice d'inflation sera mesuré pour calculer l'ajustement du prix.
• Définir la fréquence de révision, c'est-à-dire l'intervalle de temps entre deux ajustements de prix sur la base de l'évolution de l'indice d'inflation. Cette fréquence peut être annuelle, semestrielle, trimestrielle ou mensuelle.

Pour les achats indirects, vous pouvez essayer de réduire vos dépenses en rationalisant vos besoins ou en diversifiant vos sources d'approvisionnement pour vous donner plus de choix et de flexibilité.

Préparer ses négociations à l'avance pour maîtriser les prix dans un contexte d'inflation

La préparation est la clé d'une négociation réussie. Avant d'entamer des discussions avec vos fournisseurs, vous devez définir clairement :

• Vos objectifs ;
• Vos besoins ;
• Vos contraintes ;
• Et votre budget.

Enfin, n'oubliez pas que la négociation avec un fournisseur n'est pas un combat, mais un échange dont l'objectif est de parvenir à un accord gagnant-gagnant pour les deux parties. Ceci est d'autant plus vrai lorsque l'on négocie les prix dans un contexte d'inflation. Il est donc important d'adopter une attitude positive et respectueuse envers votre interlocuteur et d'éviter les rapports de force ou les ultimatums.

Pour en savoir plus, lisez également :

https://www.decision-achats.fr/Thematique/strategie-achats-1236/achats-matieres-premieres-2255/Breves/Matieres-premieres-Recession-peut-elle-bientot-rimer-avec-inflation--380554.htm

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