[Cas d'école] François Maurage, SNCF Infra : " Nous avons pacifié la relation avec la direction financière "

Mieux mesurer sa performance achats pour gagner en crédibilité vis-à-vis de la direction financière : c'est le défi qu'a relevé la direction achats de la SNCF Infra, pilotée par François Maurage. "Comme toute direction achats, nous devons régulièrement rendre des comptes à la direction financière quant aux montants d'économies que nous réalisons, rappelle-t-il. Pourtant, un reproche nous était régulièrement adressé par les financiers : celui de ne pouvoir retrouver les savings dans les comptes d'exploitation !"

La raison d'une telle divergence? "Si, traditionnellement, nous misions sur une méthodologie qui nous permettait de donner une vision rationnelle de ce qui avait été dépensé au regard des gains obtenus après négociation avec les fournisseurs, dans les faits, un panel de paramètres complexifiait la donne, minimisant ainsi l'impact réel des leviers achats activés sur l'optimisation du cash." Par exemple, la non-application, a posteriori, par les clients internes, des accords négociés par les acheteurs. Exemple probant : "Alors que nous pensions dégager plusieurs millions d'euros d'économies sur un important dossier d'hébergement, les financiers, eux, n'identifiaient qu'à peine 10% de ces gains dans leurs comptes. La raison était simple : les clients internes ne respectaient toujours pas la nouvelle politique achats définie en matière d'hébergement."

Aussi, pour favoriser un pilotage plus fin intégrant les modes et volumes de consommation réels des opérationnels, acheteurs et financiers ont employé les grands moyens : "Il y a trois ans, nous avons élaboré ensemble une matrice de suivi des gains portant sur les gros dossiers achats." Un outil efficace, qui matche notamment les savings obtenus post-négociation avec l'évolution réelle des budgets et pratiques d'achats des prescripteurs. "En dissociant l'effet volume de l'effet prix, nous pouvons davantage décortiquer les économies réalisées. Mieux encore : lors de réunions budget mensuelles organisées avec les financiers, nous sommes capables d'anticiper le volume de savings d'une part et son effet véritable sur les comptes. Ce qui nous permet de gagner en crédibilité vis-à-vis des?financiers. "