[Avis d'expert] Relations client-fournisseur : une mutation portée par les achats

Et si l'entreprise de demain était ouverte et poreuse ? Une organisation qui aurait su bâtir un écosystème innovant et réactif en tissant des liens équilibrés et co-dynamisants avec des (nouveaux) partenaires, même ponctuels ?

Au coeur de ces organisations perméables, les services achats capables de détecter, créer et entretenir des collaborations avec des partenaires aptes à soutenir l'entreprise dans son développement, constitueront un atout inestimable. A la clé, une compétitivité et une résilience optimisées, gages de pérennité dans un environnement de plus en plus complexe.

Cette entreprise "décentrée" confère à la fonction achats une position stratégique accrue. Mais elle requiert un changement de paradigme vis-à-vis des prestataires/fournisseurs, encore trop souvent perçus comme sources de problèmes, de risques et de dépenses en gestion, au détriment de partenariats féconds.

Des leviers favorisant la nouvelle dimension des services achats

60% des directeurs achats ciblent une digitalisation complète de leurs processus achats d'ici 2022 ⁽¹⁾ tandis que 79 % des DAF des grandes entreprises souhaitent standardiser et harmoniser les processus comptables en 2019 ⁽²⁾. Ces attentes fortes pour optimiser la performance de la fonction et de l'entreprise impulsent une nouvelle dynamique au marché, favorisant ainsi l'émergence de nouveaux services d'externalisation des tâches administratives inhérentes au processus de gestion fournisseurs.

Ces évolutions constituent des opportunités uniques pour alléger les services achats de tâches chronophages à faible valeur ajoutée. Elles offriront plus de latitude dans la préhension de nouvelles missions stratégiques et faciliteront le déclenchement de collaborations avec l'externe.

Le service achats, pilier d'une nouvelle relation client-fournisseur

Dans l'entreprise ouverte, l'innovation est portée par une collaboration réciproquement fructueuse entre l'interne et l'externe et les stratégies de co-développement se multiplient. Une tendance de fond déjà identifiée par 86 % des responsables achats et acheteurs projets ⁽³⁾.

Pour libérer tout le potentiel de l'entreprise ouverte, les services achats revisitent leurs liens avec les ressources externes. Les prestataires et fournisseurs essentiels d'hier deviennent des partenaires engagés. Des collaborations stimulantes avec des acteurs innovants sont établies. Ces partenaires coopèrent en mode projet, libres d'exprimer leur potentiel, pour apporter leur savoir-faire et leur capacité d'innovation à l'entreprise.

Ainsi, acheter au meilleur prix n'est plus toujours l'unique priorité. Il convient alors de réussir à qualifier et engager ses partenaires clés dans une démarche de performance commune. De même, choisir un prestataire existant pour éviter la perte de temps liée au référencement, n'est plus une stratégie gagnante. Mais, échanger avec le marché pour trouver les solutions les plus appropriées, détecter et collaborer avec de nouvelles ressources externes innovantes ou établir une veille des tendances à venir, devient vital.

Au sein de cette entreprise ouverte et perméable, les services achats se muent en moteur de la valeur ajoutée et de l'innovation en construisant des relations équilibrées entre l'entreprise et ses partenaires. Ces liens de confiance et de stimulation réciproque consolident le système entreprise-prestataires-fournisseurs, en un tout à géométrie variable unique, à la fois concurrentiel et résilient.

(1) Etude "Digital Procurement" de PwC
(2) Etude "Priorités 2019 des Directeurs Financiers" de PwC
(3) "Où en sont les pratiques du co-développement" - Observatoire des bonnes pratiques de relations collaboratives entre client et fournisseur du Cluster Peak de Thésame