Achats de prestations juridiques : attention chasse-gardée!

Les achats de prestations juridiques sont encore trop souvent considérés comme la chasse gardée du service juridique. "Dans 80% des cas les donneurs d'ordre sont des juristes qui choisissent eux-même leurs cabinets de manière intuitus personae", acquiesce François Tourrette, fondateur du cabinet de conseil BRAPI (Benchmark des responsables achats de prestations intellectuelles) . "Ce type de prestations passe un peu par les achats mais pas à la hauteur de leurs espérances. Ainsi, le parallèle peut-être fait entre le conseil en stratégie et les prestations juridiques, cela relève souvent de la direction générale et les achats sont peu mis à contribution", détaille le fondateur de Brapi.

Des achats jugés trop stratégiques

Un avis partagé par Patricia Euvé, responsable opérations et clients au sein du cabinet de conseil EPSA: "Les achats de prestations juridiques sont encore compliqués à gérer car souvent les directions juridiques qui ont la main mise sur ses prestations ne voient pas la valeur ajoutée de cette intervention sur des missions pouvant être hautement stratégiques". D'une façon générale, il existe 2 grands types d'achats: les achats dits "de conseil" qui peuvent être payées au forfait avec une attente de résultat et les achats dits "de contentieux" avec l'intervention d'avocats spécialisés. "Dans ce cas de figure, la mission peut être très longue et le résultat incertain, par essence", détaille Patricia Euvé d'EPSA. Les prestations juridiques peuvent être répertoriées en différentes spécialités, il existe ainsi plus d'une dizaine de grands domaines juridiques (droit social, droit fiscal, droit des affaires, droit à l'image, brevets, marques, ...) qui peuvent être des achats récurrents ou occasionnels.

Plusieurs raisons peuvent expliquer le fait que l'achat de prestations juridiques passe encore à travers les mailles du filet de l'expertise achats : un benchmark difficile à établir en raison de la particularité de la prestation et un critère coût qui n'est pas un critère de choix. "Comparer deux prestations d'avocats entre elles n'est pas possible. On ne peut pas connaître leur efficacité avant le commencement d'une mission. C'est pourquoi, les juristes ont confiance en certains cabinets d'avocats avec lesquels ils ont l'habitude de travailler", poursuit François Tourrette, de Brapi.

Le coût n'est pas un critère

De plus, l'argument coût n'est pas un critère prioritaire dans le choix d'un prestataire. Ce qui explique que cela ne passe pas forcément entre les mains des services achats. "Gagner 1000 ou 10 000 euros sur une prestation qui peut à terme permettre d'en économiser encore plus n'est pas un sujet. Les entreprises préfèrent avoir un bon juriste quitte à payer plus cher si celui-ci est capable de les faire économiser au final ou de leur éviter une atteinte à leur image. Dans ce cas, la réduction des coûts n'est pas un sujet", souligne le fondateur de Brapi. Le critère coût ne rentre que peu en ligne de compte notamment dans les cas de contentieux. "Au final, il est préférable de travailler avec un avocat très spécialisé (et souvent plus cher) pour diminuer le risque financier de l'entreprise. La renommée du cabinet est également importante aux yeux de la direction générale car rassure sur son expertise", souligne Patricia Euvé d'EPSA.

Démontrer la valeur ajoutée des achats

Mais si on parle de contentieux récurrents comme dans le secteur de la Banque ou de l'Assurance, ce type de prestations peut-être forfaitisée. "On parle ici d'une moyenne de dizaine de contentieux où les prestations peuvent être mises dans des cases", précise François Tourrette de Brapi. Dans ce cas, comment les achats peuvent-ils démontrer leur valeur ajoutée? "Il est possible de négocier une remise sur des taux ainsi que sur des prestations complémentaires (facturations des impressions ou des frais de téléphonie, etc.). Mais, il s'agit également de standardiser les formats de réponses", indique Patricia Euvé d'EPSA. Ses conseils aux acheteurs: "Il faut une plus grande approche d'écoute auprès des métiers (en l'occurrence le service juridique) et ne pas avoir une vision centrée sur la réduction des coûts. Enfin, il ne faut pas se montrer donneur de leçons et savoir faire preuve d'humilité". En d'autre termes, savoir mettre en avant ses soft skills.