On n'est pas dans le monde des Bisounours....

"La relation de confiance privilégiée entre fournisseurs et donneur d'ordres ? Je n'ai jamais vu cela. La relation commerciale est toujours un bras de fer et seule la compétition vous permet de rester en vie. L'entreprise étendue décrite comme une synergie entre une société et ses fournisseurs... c'est dans le monde des Bisounours." Etonnement dans les rangs des élèves du master II GPLA de l'Université Paris-Saclay, réunis avant l'été, à l'occasion de leur forum annuel. A la tribune, Jean-Claude Barberan, ex-directeur achats de Sagemcom souriait. Conscient d'avoir tapé un peu fort. Mais il a voulu casser ce mythe très en vogue du fournisseur partenaire que beaucoup mettent en avant. A ses côtés, cinq autres intervenants ont opiné. "Je ne connais pas de partenariat gagnant-gagnant. Je ne connais que des partenariats gagnant-perdant ou perdant-perdant", a alors avancé Stéphane Paillot, ex-CPO du groupe Bel, à présent directeur général du business BtoB. "On n'est pas dans une relation amoureuse. Il y a toujours des conflits d'intérêts. Il s'agit de relations commerciales dictées par des enjeux business où chacun essaie de tirer la couverture à soi". Le clou est définitivement enfoncé. Et la marraine de la promotion de faire une moue désabusée. Elle venait justement d'achever une longue plaidoirie pour l'éthique dans les affaires. La réalité, Françoise Odolant, responsable du pôle acheteurs, Chartes et Label à la Médiation des Entreprises, la connaît bien. Elle a donc longuement parlé de relations fournisseurs équilibrées et d'achats responsables à ces professionnels en devenir.

Après une entrée en matière quelque peu "provoc", nos décideurs ont nuancé leur propos sur le thème "C'est l'intérêt qui pousse au partenariat, ce n'est pas l'idée qu'on se tire ensemble vers le haut", selon Bertrand Duviquet, responsable des achats offshore de EDF Renouvelables, mais "il est possible d'établir des relations commerciales constructives où chacun trouve son intérêt", comme l'a affirmé Stéphane Baillargeau, CPO de la BU Engie France Renouvelables. Exit donc le terme de partenariat qui met mal à l'aise. Parlons relation commerciale privilégiée.

La "qualité" de la dite relation commerciale, a précisé Jean-Claude Barberan, varie en fonction des enjeux: "Il y a deux cycles de vie dans l'industrie: des cycles courts pour des produits qui durent 12 à 18 mois, et des cycles beaucoup plus longs pour des produits qui ont des durées de vie conséquentes. Pour les cycles courts, on a besoin d'être dans le dur, dans la compétition pure et dans ce cas, le partenariat n'a pas sa place. Pour les cycles longs, on a besoin de pérenniser son business, aussi sommes-nous là obligés d'asseoir une bonne relation fournisseurs." Donc "Les partenariats sont signés pour faire face à un risque, surtout à un risque de pénurie. On ne signe que pour s'inscrire dans la durée et on essaie de s'en sortir pas trop mal sur les prix."

Parce que oui, chers élèves, dans le gagnant-perdant, le gagnant n'est pas toujours le donneur d'ordre. Le grand méchant donneur d'ordre qui impose ses conditions est un autre mythe que nos invités ont déconstruit. Il leur arrive de subir. Ni noir, ni blanc. Le rapport de force est notamment inversé dans le cadre de la fameuse quête de l'innovation. "Le donneur d'ordre est en demande et c'est le fournisseur qui détient la clé", a souligné Stéphane Paillot. Le binôme doit alors concevoir un mode de collaboration qui convienne aux deux parties. La co-construction, notamment, qui est un vrai partenariat commercial unissant grand comptes et startups ou PME, a ainsi tendance à s'étendre. Etant bien précisé que l'acheteur n'a pas le monopole de l'innovation, qui est portée par la R&D, le marketing et l'innovation. "Il n'est qu'un maillon de la chaîne", a souligné Jean-Claude Barberan.