Acheteurs et sportifs, même combat!

"Positionné entre le marteau et l'enclume, l'acheteur doit se battre au sein de son entreprise, avec le client interne, la fonction financière, ses supérieurs, mais aussi avec le fournisseur qu'il doit parfois supplier", illustre Ronan Hascoët, formateur achat et ancien responsable achat. Ce professionnel, rencontré à l'occasion des Universités des achats organisées par le CDAF le 15 mai dernier, établit plusieurs parallèles entre la fonction achat et le sport, qu'il soit collectif ou de contact. Il explique pourquoi il est pertinent de manager les acheteurs comme de véritables athlètes.

Donner le goût du challenge

Dans un premier temps, Ronan Hascoët recommande d'insuffler du challenge à ses équipes. "Une partie des acheteurs sont conscients que la fonction évolue, et qu'ils sont eux-mêmes des accélérateurs du changement", note-t-il. Mais donner le goût du challenge n'est pas toujours simple: "Certains n'ont pas d'objectifs et n'en veulent pas, car ils associent le challenge au risque", poursuit le formateur. Après avoir échangé avec un athlète de haut niveau, le rameur français et champion olympique Sébastien Vieilledent, Ronan Hascoët a retenu que le challenge est dans l'ADN du sportif. Et sans challenge, il n'y a pas de progrès.... chacun restant dans sa zone de confort.

Toutefois, il convient de connaître ses limites, car en visant trop haut, aucun progrès n'est possible. C'est l'intérêt des entraînements, pour un sportif, car ils permettent de tester ses limites. "La fonction achat dépasse largement la sécurisation des approvisionnements et la gestion des risques", souligne Ronan Hascoët, "un manager doit donc varier les performances attendues et leur intensité, et ne pas toujours privilégier les gains financiers, mais aussi la qualité, le taux de service etc.", détaille-t-il. Il s'agit de ne pas rendre le challenge répétitif, la progression étant plus rapide dans la zone d'inconfort.

Évaluer et fêter les résultats

Ronan Hascoët insiste sur l'importance de mesurer le résultat du challenge et d'en analyser les fautes. "Autrement, aucun progrès ne sera possible", appuie-t-il. Le formateur recommande également de célébrer les succès, même s'ils ne sont pas totaux. "Ne compter que sur la bonne volonté des individus n'est pas suffisant. Les acheteurs ont la réputation d'être besogneux, c'est honorable, mais il faut se lâcher pour fêter ses victoires", conseille-t-il. Le professionnel ne cesse de rappeler que pour donner envie de progresser, l'organisation doit valoriser le challenge. "En zone d'inconfort, les progrès se font par pallier. Il est donc important de dissocier les objectifs en zone de confort et ceux situés en zone d'inconfort. Cela requiert un rôle d'accompagnement du manager", insiste Ronan Hascoët.

Le collectif avant tout

En reprenant la métaphore de l'aviron, le formateur rappelle qu'il n'y a pas d'individualisation sur un marché qui a été remporté: "Il est impossible de dire quel coup de rame a été décisif. Chaque action contribue à la performance globale de l'entreprise" image-t-il. Il est donc essentiel de distinguer les différents objectifs, individuels et collectifs.

Par ailleurs, le collectif nécessite de partager des valeurs communes au sein de l'organisation. À l'image des rameurs qui avancent en totale synchronisation, il est important de travailler dans le même sens, en partageant les mêmes objectifs, en répartissant et communiquant clairement les rôles de chacun. "Ainsi, la valeur créée devient supérieure à la somme de toutes les contributions apportées par chacun" explique Ronan Hascoët.

Le formateur rappelle cependant que la différence doit être considérée comme une opportunité et non un frein. Pour ce faire, aucun membre de l'équipe ne doit imposer sa vision au reste du groupe. "Il faut partager, faire des compromis, et identifier les bonnes pratiques, par exemple évaluer les points de convergence et de divergence, pour faire progresser l'équipe" ajoute Ronan Hascoët.

Identifier et renforcer les fondamentaux

Les fondamentaux métiers doivent être reconnus et acceptés par l'ensemble du groupe. Selon Ronan Hascoët, il convient de distinguer les compétences techniques, qui nécessitent d'être ravivées et actualisées, des soft skills, et de maîtriser les fondamentaux, qui représentent 80% de la performance. "Il faut accepter l'aléatoire, et avoir la capacité à se projeter, afin de rester agile. Si l'aléa revient fréquemment, c'est qu'il devient un fondamental, donc un élément à maîtriser" conclut le formateur.

Le collectif avant tout

En reprenant la métaphore de l'aviron, le formateur rappelle qu'il n'y a pas d'individualisation sur un marché qui a été remporté: "Il est impossible de dire quel coup de rame a été décisif. Chaque action contribue à la performance globale de l'entreprise" image-t-il. Il est donc essentiel de distinguer les différents objectifs, individuels et collectifs.

Par ailleurs, le collectif nécessite de partager des valeurs communes au sein de l'organisation. À l'image des rameurs qui avancent en totale synchronisation, il est important de travailler dans le même sens, en partageant les mêmes objectifs, en répartissant et communiquant clairement les rôles de chacun. "Ainsi, la valeur créée devient supérieure à la somme de toutes les contributions apportées par chacun" explique Ronan Hascoët.

Le formateur rappelle cependant que la différence doit être considérée comme une opportunité et non un frein. Pour ce faire, aucun membre de l'équipe ne doit imposer sa vision au reste du groupe. "Il faut partager, faire des compromis, et identifier les bonnes pratiques, par exemple évaluer les points de convergence et de divergence, pour faire progresser l'équipe" ajoute Ronan Hascoët.

Identifier et renforcer les fondamentaux

Les fondamentaux métiers doivent être reconnus et acceptés par l'ensemble du groupe. Selon Ronan Hascoët, il convient de distinguer les compétences techniques, qui nécessitent d'être ravivées et actualisées, des soft skills, et de maîtriser les fondamentaux, qui représentent 80% de la performance. "Il faut accepter l'aléatoire, et avoir la capacité à se projeter, afin de rester agile. Si l'aléa revient fréquemment, c'est qu'il devient un fondamental, donc un élément à maîtriser" conclut le formateur.