6 (précieux) conseils de deux experts en négociation

Deux experts internationaux en négociation, Ann-Sophie De Pauw et David Venter, vous délivrent quelques conseils permettant de mener une bonne négociation qui agrée les deux parties.

Ann-Sophie De Pauw, enseignante à l'Ieseg et experte en négociation internationale, en management de conflit et en prise de décision, et David Venter, professeur à la Vlerick Business School, en Afrique du Sud, ex-psychologue, qui a dirigé la communication du gouvernement d'Afrique du Sud pendant la transition de l'apartheid à la démocratie pendant 10 ans. A l'occasion de la présentation du nouvel Executive MBA Ieseg-Cegos, ils sont sont venus en France le 9 avril dernier afin de partager leurs idées et leurs conseils. Voici les enseignements de leurs années de recherche et d'expérience en matière de négociation.

Préparer une alternative

©CETI-IÉSEG

Ann-Sophie De Pauw, enseignante à l'Ieseg

Afin de ne pas être pris au dépourvu, une négociation doit être préparée en amont. Ce travail préliminaire consiste à benchmarker le secteur d'activités sur lequel porte la négociation, mais aussi à anticiper des alternatives. Par exemple, dans le cas d'une négociation pour un véhicule - l'idéal étant d'obtenir un modèle A à bon prix - mieux vaut se renseigner sur les autres possibilités existantes, de façon à pouvoir se rabattre sur un modèle B, choix acceptable en cas d'échec avec l'option A. "Préparer une alternative donne de l'avance et du pouvoir sur son interlocuteur", assure Ann-Sophie De Pauw.

Créativité et négociation : même combat

Vous n'êtes ni créatif ni un négociateur-né ? Bonne nouvelle : les deux se travaillent ! Si certaines personnes montrent des prédispositions pour ces deux disciplines, formations et entraînements peuvent pallier ce manque. Par ailleurs, faire preuve de créativité est une précieuse aide dans vos négociations.

Gagner...mais gagner quoi ?

En termes de négociation, on pense bien souvent que seule le résultat chiffré compte. Ce qui est une erreur selon les deux experts. "Se sentir satisfait après un entretien de négociation est en réalité plus important, notamment sur le long terme, que d'obtenir un gain économique maximal", explique Ann-Sophie De Pauw.

Par ailleurs, il existe souvent de multiples intérêts qui cohabitent au sein d'une même négociation: celui des individus, mais aussi celui de l'équipe, de l'organisation, de l'entreprise etc.. "Mener une bonne négociation est également une question d'équilibre entre ces différents niveaux", résume Ann-Sophie De Pauw. Il faut donc avoir en tête l'image d'ensemble pour estimer correctement une négociation. "On entend souvent parler de win-win, mais en réalité, on devrait parler de win more-win more", précise David Venter, ajoutant : "C'est la création de valeur au global qui importe réellement."