La négociation authentique, source d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable

Etre attentif à sa manière d'être

Plus les enjeux et la pression sont élevés, plus la négociation est irrationnelle et chargée d'émotions, et plus les personnes sont sensibles à la manière d'être et à la qualité de la relation. Selon l'Institut Arbinger, la manière d'être, dont le fruit est le comportement, est à la source de notre influence. Elle peut être comprise comme le regard ou la considération que l'on porterait à l'autre. Elle a deux facettes : connectée ou résistante.

* Si le négociateur voit l'autre comme une personne (avec ses besoins, ses émotions, et ses angoisses), il est alors en lien et connecté à elle, et en capacité de l'influencer. Connecté, il est le siège d'intuitions et d'idées ajustées et opportunes qu'il sera à même de proposer pour co-construire une collaboration bénéfique et durable.

* Si le négociateur voit l'autre comme un objet (un moyen pour réaliser ses objectifs, un obstacle à éliminer ou un élément inutile qu'il ignore), il l'instrumentalise. En résistance, il n'a plus accès à ses intuitions, il pense que l'autre est le problème, il pense qu'il a raison, et il trouve l'autre critiquable. Il perd toute capacité d'influence et il entraîne l'autre dans le conflit.