La négociation authentique, source d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable

Une gestion de personne et de relation

La négociation authentique est une question de personnes et de relations tout autant qu'une question d'informations et de logique. Si l'on n'aime pas l'autre, on ne le croit pas et on ne lui fait pas confiance, on ne lui achètera probablement rien...même si ces produits sont les meilleurs. Les principaux atouts du négociateur authentique sont du savoir-être (intentions) tout autant que du savoir-faire (méthodes).

C'est ainsi que les approches de la négociation ont évolué et donnent une place de plus en plus importante à la personne et à la relation afin de rétablir un équilibre avec l'information et la logique. L'approche de la négociation raisonnée (positions, intérêts, et normes) de Roger Fisher et William Ury (Getting to Yes) nous a donné des fondamentaux rationnels et utiles. Sur le plan relationnel, ils observent qu'il est important de distinguer et de séparer la personne (ce qu'elle est) du problème (ce qu'elle fait ou dit) afin de préserver la relation. Cette approche s'est enrichie d'approches centrées sur la personne (émotions, préoccupation, et perceptions).

Stuart Diamond dans son ouvrage Getting More considère que le négociateur doit établir une connexion humaine, saisir toute la réalité de la personne et comprendre son terrain émotionnel. Réciproquement, le négociateur doit aussi être au clair avec sa propre réalité et ses émotions, et en permettre l'accès ou s'autoriser à la partager. Cela est ni simple, ni aisé et requiert un travail sur soi.