La négociation authentique, source d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable

Gérer les émotions

Dans une négociation, l'incertitude sur l'accord final, le sentiment d'un danger ou le risque de ne pas être à la hauteur, etc. génèrent une certaine anxiété et d'autres émotions négatives et difficiles à assumer.

* Certains gèrent ces émotions en les anesthésiant volontairement et énergiquement. Ils finissent par ne plus rien ressentir et ne plus pouvoir se connecter à l'autre.

* D'autres gèrent ces émotions en s'enfermant dans leur bulle cérébrale, en préparant en détail leur script, leurs rôles, leurs tactiques, leurs contremesures pour tenter de se rassurer, de tout contrôler et de supprimer le risque d'échec. Ils récitent leurs vérités, manquent d'écoute et n'arrivent pas à s'adapter. Il n'y a pas de connexions ni de dialogues mais deux monologues.

* Finalement, les derniers gèrent ces émotions par un rapport de force car la négociation dit des choses à leur propos, leur renvoie des images d'eux-mêmes qu'ils ne peuvent assumer car contraires à ce qu'ils souhaitent être. Ils rendent l'autre responsable de leurs combats intérieurs. Ils sont en danger et un conflit s'installe. Brené Brown dans son ouvrage Daring Greatly propose que les personnes osent être authentiques, être pleinement elle même avec leurs vulnérabilités, qu'elles prennent le risque d'accueillir et d'exprimer leurs émotions. Alors elles seront capables de se connecter et d'entrer en relation.