Gestion des relations fournisseurs: vers la calinothérapie

Il existe également des différences notables sur le sujet selon certaines branches d'activité, avec des secteurs qui apparaissent très matures en la matière, du fait des réglementations en vigueur notamment (la banque et l'assurance par exemple, avec près de 84% des répondants qui déclarent avoir des objectifs de gestion des risques fournisseurs en 2018, ou encore la santé avec 80%). Les secteurs dont le coeur du business est lui-même orienté sur la gestion des risques sont naturellement plus vigilants à la gestion des risques fournisseurs. D'autres branches semblent moins préoccupées, comme l'hôtellerie et la restauration (64%), ou encore le commerce interentreprises (57%).

Vers de nouvelles formes de relations avec les fournisseurs

En 2018, près de 59% des répondants affirment que leur entreprise ou leur organisation a mis en place des actions pour vendre leurs besoins à certains de leurs fournisseurs et leur donner (encore) plus envie de travailler avec eux. "C'est l'un des enseignements intéressant et encourageant de cette édition, puisque les directions des achats doivent véritablement faire en sorte que leur entreprise devienne le client préféré de leurs principaux fournisseurs. Avec la reprise économique et des opportunités de business diversifiées, cette posture va même devenir de plus en plus une nécessité", souligne Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer. "La dimension KYS (Know Your Supplier, ndlr) au sein des directions achats se développe dans les sociétés de services en parallèle du renforcement de la réglementation", assure Sylvie Robin-Romet, directrice des achats groupe de Crédit Agricole SA. Chez Microsoft, un "Microsoft Supplier Program" vise à renforcer et privilégier le partenariat avec certains fournisseurs.

Au-delà des leviers classiques en la matière, comme par exemple une meilleure visibilité sur les commandes, de plus en plus de donneurs d'ordres mettent en place des processus de co-développement, de co-innovation ou de co-investissement avec leurs fournisseurs. Toutefois, certaines initiatives restent minoritaires. Par exemple, seules 35% des entreprises valorisent leurs fournisseurs qui sont aussi leurs clients. Et seuls 24% des répondants déclarent avoir mis en place des incitations pour que leurs fournisseurs utilisent les produits et/ou les services de leur entreprise. Le business croisé est pourtant considéré comme un levier efficace pour améliorer de façon exponentielle les relations commerciales.

Un pilotage plus suivi des délais de paiement fournisseurs

Près de 69% des répondants déclarent s'assurer du respect et du pilotage des délais de paiement fournisseurs (45% " toujours " et 24% " souvent "). "Il s'agit du pourcentage le plus important jamais enregistré dans le cadre de cette étude, en hausse de 8 points par rapport à l'édition 2017", relève Olivier Wajnsztok. Le respect des délais de paiement est un sujet hautement sensible des relations fournisseurs qui, depuis deux ou trois ans, a également pris une tournure médiatique. Mais au-delà des questions d'image, ce thème fait partie intégrante de la volonté des donneurs d'ordres en général et des directions achats en particulier d'améliorer les relations avec leurs fournisseurs. Aujourd'hui, seuls 16% des répondants déclarent ne pas piloter le respect des délais de paiement fournisseurs.

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