(Tribune) Comment convaincre en interne de changer de fournisseur historique ?

Il peut arriver qu'un fournisseur historique, autrefois intéressant pour l'entreprise, se retrouve dépassé technologiquement ou financièrement par l'arrivée de nouveaux entrants prêts à tout pour se positionner et pénétrer un marché. De la vision de l'acheteur, le changement de fournisseur peut-être une source d'économie et/ou de challenge. Si toutefois il est possible d'en convaincre les décideurs. Pour changer de fournisseur historique, il y a quatre étapes : l'étude du fournisseur, la phase "terrain", le dossier d'argumentation en interne puis la communication envers le fournisseur historique.

En amont de la validation en interne

Dès l'instant ou un nouveau fournisseur se montre intéressant, l'acheteur doit s'assurer qu'il n'y ait aucun point bloquant à son approbation concernant ses chiffres clés, son marché, son taux de pénétration par secteur d'activité, par secteur géographique ou encore ses références dans les projets tels celui que l'on s'apprête à lui confier.

L'acheteur doit ensuite se rendre chez le fournisseur accompagné du service qualité et/ou de la direction de projet de manière à procéder à un audit et se rendre compte de la cohérence entre les données fournies et l'existant (infrastructure, atelier, carnet de commandes, HSE, etc.) L'acheteur peut également solliciter les clients du fournisseur de manière à avoir leur retour d'expérience (benchmarking) pour confirmer l'intérêt de travailler avec ce fournisseur. Cela va permettre de disposer d'arguments solides pour la vente du dossier aux décideurs.

La présentation aux décideurs

Une fois ces éléments réunis, l'acheteur doit préparer un discours solide et anticiper les points bloquants ou autres remarques de la part des décideurs en argumentant sur l'intérêt de l'entreprise à solliciter ce nouveau fournisseur et les gains à court, moyen voire long terme que l'entreprise pourra en tirer. Cet exercice doit être rondement mené dans la mesure où il s'avère être l'étape la plus importante, celle sur laquelle l'acheteur doit se montrer le plus convainquant possible et donner une vision claire, précise et chiffrée de la situation. Cela passe par une étude poussée des deux premières étapes mais aussi de l'environnement dans lequel l'acheteur évolue à l'instant présent, tenant compte des enjeux économiques, stratégiques ou encore politiques.

Concernant le fournisseur historique, il est impératif de respecter la loi (délais annoncés en amont) et d'être transparent avec lui sur les raisons qui ont conduites à préférer un autre fournisseur. L'acheteur se doit d'avoir une vision claire du taux de pénétration du fournisseur dans l'entreprise de manière à ne pas le mettre dans une situation délicate financièrement et lui laisser le temps de reconstruire une nouvelle stratégie de prospection.

Il va de l'intérêt de l'entreprise de challenger en continu les fournisseurs de manière à sans cesse acheter au plus juste, technologiquement, qualitativement et financièrement. Dans ce but, le changement de fournisseur historique doit être préparé au mieux et suivre ces différentes étapes de manière à répondre le plus finement possible aux besoins de l'entreprise et s'avérer être d'un réel intérêt. Au coeur de ce changement, l'acheteur se doit de posséder les "soft skills" nécessaires tels que la communication et la capacité de conviction. Ce n'est qu'en ayant ces qualités, en plus d'un bon dossier du fournisseur et d'une vision globale, que l'acheteur pourra réussir cet exercice complexe.

Par Olivier Wajnsztok, directeur associé de AgileBuyer

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