[Tribune] Acheteurs: comment négocier avec les stars du Web?

À l'ère où les technologies de l'information et de la communication ont envahi notre quotidien, les Google, Facebook, LinkedIn, entre autres stars du Web, règnent en maîtres. Ils proposent des solutions toujours plus adaptées et performantes : algorithmes, outils de tracking, traitement de big data et objets connectés deviennent, ainsi, des produits incontournables pour nos entreprises. Face à l'importance des enjeux, les acheteurs cherchent à optimiser leurs négociations et à minimiser les risques encourus par leur société. De quels outils disposent-ils pour mener à bien les négociations face à ces stars incontestées du Web ? Le point sur les leviers et les marges de manoeuvre existants.

1 - Premier critère : quelle est la taille de l'entreprise fournisseur ?

Pour l'acheteur, le tout premier exercice est d'établir un diagnostic basé sur deux critères majeurs : la taille de l'entreprise fournisseur et son niveau de croissance. En effet, avant d'entamer les négociations, il est primordial de déterminer quel est le positionnement du fournisseur sur son marché. Les grosses entreprises bougent très peu les lignes, tant en termes de pricing que de clauses juridiques. Google, par exemple, possède des contraintes juridiques fortes et présentes dans le business. Concrètement, Google applique ses propres modèles de contrat à chaque négociation sans vouloir y déroger.

2- Deuxième critère : quel est le niveau de croissance de l'entreprise fournisseur ?

En amont, il faut aussi regarder quel est le niveau de maturité du fournisseur et à quel moment on arrive dans sa vie. Il est, bien entendu, plus difficile de négocier lorsque le niveau de maturité de l'entreprise est élevé. L'exemple Google s'applique encore, car la société est énorme et présente sur de nombreux marchés. C'est un acteur incontestable de diversification : moteur de recherche, réseaux sociaux, courrier électronique, photos et vidéos, géolocalisation, messagerie instantanée, etc.

En fait, les dimensions de l'entreprise changent et, par conséquent, impactent sa structure. Un bon repère, pour les acheteurs, est de vérifier ­l'intégration des juristes afin de se faire rapidement une idée. S'ils sont présents en interne, alors ils "bétonnent" jusqu'au bout. À l'inverse, si le fournisseur fait appel à un cabinet légal, ce dernier ne fera que répondre aux consignes de son client sans anticiper ses attentes.

3- Troisième critère : à quelle typologie de clients sommes-nous rattachés ?

D'autres éléments sont également à prendre en compte lors d'une négociation avec une star du Web. D'abord, il s'agit de déterminer quel type de client l'entreprise représente pour le fournisseur. Pour cela, il faut se poser les questions suivantes : "Quel chiffre d'affaires enregistrons-nous avec lui ?", "À quels produits souscrivons-nous ?", "Est-il question de produits phares, de produits en fin de vie ou de produits en tests ?", mais aussi "En quelles quantités ?". Cela sert, alors, à définir le statut de client que nous sommes : VIP, grand, moyen ou petit client. Car ces différents niveaux vont influencer le comportement de l'interlocuteur et son implication face à nos demandes.

Le géant du réseau social professionnel, LinkedIn, a particulièrement bien assimilé ces pratiques et bichonne ses clients les plus rentables. Il est extrêmement proactif envers eux, ­favorise leurs exigences et codéveloppe de nouvelles solutions avec eux - sous confidentialité, bien entendu. Ainsi, il invite en séminaire son top 10 de clients VIP européens au siège à Mountain View, en Californie. Pendant quelques jours, LinkedIn fait visiter ses locaux - pour les connaisseurs, ils sont situés sur le même site que ceux de Google HQ -, organise des réunions thématiques, et présente tous ses produits en alternant réunions collectives et réunions individuelles aux deux représentants invités pour chaque client VIP.