[Tribune] Acheteurs: comment négocier avec les stars du Web?

4- Quatrième critère : quel est le profil de notre interlocuteur ?

Il est nécessaire de définir, ensuite, le profil de la personne en face, étant donné que cela impacte la relation entretenue lors des négociations. Face aux stars du Web, il existe deux types d'interlocuteur : le commercial ou l'associé. Le premier se montrera très "corporate", c'est-à-dire qu'il verrouillera tout selon les modèles prédéfinis par son management. Il aura tendance à être arrogant et à vendre "la prestation de demain". Le second se reconnaît par un comportement plus humain, plus proactif. Il sera un relais pour nos demandes auprès de sa direction.

5- Cinquième critère : quel est le type d'organisation du fournisseur ?

Enfin, il faut discerner le type d'organisation du fournisseur. Généralement Google, Facebook, LinkedIn, Apple et les stars du Web ont des structures très centralisées. C'est-à-dire que toutes les décisions business et juridiques sont prises par le management au siège de la maison mère - et non au siège européen de ces structures, comme il serait possible de croire. De ce fait, les contacts commerciaux basés en Europe sont souvent de simples relais. Il faut donc prendre en compte les retards potentiels lors de modifications des clauses contractuelles. Certaines réponses nécessitent l'approbation du siège, et entre le décalage horaire et les divers interlocuteurs impliqués, trois jours ouvrés peuvent être nécessaires pour obtenir un retour. Et celui-ci n'est pas toujours favorable pour l'acheteur.

S'ensuit, alors, un ballet incessant de révisions de la clause en question jusqu'à parvenir à un accord qui convienne aux deux parties, ce qui, au final, peut prendre plus d'une quinzaine de jours. Google est un grand adepte de ce sport et déclare régulièrement, lors des négociations, "prendre note de votre point et revenir ensuite vers vous". Il se positionne peu ou quasiment jamais lors de ces échanges. Donc, il est difficile d'obtenir une révision qui convienne à l'acheteur, c'est-à-dire qui impliquerait le moins de risques possible pour son entreprise. Sauf que les négociations prennent, alors, du retard et le business commence à s'impatienter. C'est la deuxième tactique de Google lors des négociations : celle de jouer la montre. À tel point qu'à force de reculer la date d'atteinte d'un accord, le client finit par lâcher et accepter, car il a un besoin urgent de la solution achetée.

L'acheteur établit son diagnostic selon les cinq critères énoncés ci-dessus et élabore son plan afin d'adapter sa stratégie de négociation. Il recherche, dans ces cas-là, trois résultats : la flexibilité de la part du fournisseur pour obtenir une situation win-win, des stakeholders contents de l'issue des négociations et l'obtention de la sécurisation en intégrant quelques clauses juridiques à l'avantage de sa société.

Une toute dernière recommandation pour le cas particulier de Google : il faut signer avant de commencer à travailler et ne pas signer trop "vite", car cela établirait un précédent et il serait quasiment impossible de modifier les clauses a posteriori. À bon entendeur...