Forum Desma : les enjeux de la fonction achats à l'horizon 2015

Disons le tout de go. Les étudiants de l'IAE Grenoble sont gâtés : une ville universitaire à la montagne, nichée au cœur de trois massifs – la Chartreuse, Belledonne et le Vercors – avec, à ses portes, plusieurs parcs nationaux et régionaux – l’Oisans, les Écrins, la Tarentaise. Des promotions à taille humaine : pas plus de 30 en formation initiale et pas plus de 20 en formation continue. Ils en rêvaient. Pascal Louvet, directeur de l’IAE, et ses équipes l’ont fait ! Les professeurs permanents du Desma sont tous docteurs ou enseignants-chercheurs appartenant au réseau de recherche international de l’IPSERA (International purchasing supply education & research association). Les étudiants peuvent aussi profiter du réseau de plus de 1 700 anciens du Desma, à l’étranger et en France. Chaque année, les promotions peuvent aussi compter sur des parrains de haut vol. Pour 2012, c'est à Wafik Azmi Salib, directeur achats du Club Med¹ que revient ce rôle.

C’est justement le parrain de la promotion 2012 qui a ouvert les débats après les discours d’accueil et de présentation de la journée, prononcés successivement par Pascal Louvet et Natacha Tréhan, maître de conférences et responsable du master Desma. Wafik Azmi Salib a souligné dans son allocution l’évolution de l’acheteur, d’une position de “faiseur de prix et de négociateur” vers un rôle stratégique où l’on est capable de penser “glocal” (à l'échelon international et local) en ayant une vision à 360° des enjeux liés à la fonction achats. Il a également rappelé la stratégie qu’a suivie le Club Med pour opérer une montée en gamme de ses établissements : « Nous avons fait de nos ressorts des laboratoires d’expérimentation pour nos fournisseurs. Pour être retenu, un fournisseur ne doit pas se contenter de répondre simplement à notre appel d’offres, il doit se mettre à la hauteur des mutations mondiales ». Son attente vis-à-vis des jeunes acheteurs ? « Je ne veux pas un cahier des charges ou une expression des besoins, je veux qu'ils les anticipent », déclare-t-il. Et pour trouver la perle rare parmi ces jeunes acheteurs même au bout du monde, il faut savoir déployer des trésors d’inventivité et se montrer généreux pour devenir un employeur stratégique. « Mais je ne pourrais pas me contenter d’un acheteur qui ne voudrait être qu’un acheteur », a-t-il complété, mettant le doigt sur un des enjeux de la fonction achats : savoir évoluer et être à l’affût d’opportunités de mobilité en interne.

Recherche prospective sur la fonction achats

Natacha Tréhan, responsable du Master Desma Formation Continue et chercheur au CERAG (Centre d’études et de recherches appliquées à la gestion) – une Unité mixte de recherche du CNRS –, a ensuite présenté les résultats de sa recherche sur la prospective achats. Son étude est basée sur les réponses fournies par 39 participants de 32 entreprises différentes et occupant des fonctions de p-dg, dg, directeur achats et directeur de la supply chain. « Nous passons d’une société basée sur le produit et la matière à une société basée sur la connaissance, nous passons de l’industriel à l’immatériel, du compliqué au complexe », a souligné la responsable du Master. C’est la fameuse “révolution noétique” dont nous parle le prospectiviste Marc Halévy dans son ouvrage L’Âge de la Connaissance : Principes et Réflexions sur la révolution noétique au XXI^e siècle.

À l'heure où « tout fait écho et fait sens », comme le déclarait N. Tréhan, l’acheteur se doit d'être attentif :
- à la création de valeur. L’augmentation de la richesse créée par l’entreprise passe aujourd’hui par la réinvention des business models : on vend de plus en plus de sens et de moins en moins de produits.
- à la social corporate responsibility (RSE), premier enjeu cité par les participants de l’étude.
- à l’orientation business. L'acheteur doit se demander comment construire cette orientation du business. Il est à la fois un repère et un relais d’information.
- au rapprochement entre la fonction achats et les services ventes & marketing « pour construire une offre ensemble » selon Natacha Tréhan.
- à un environnement macroéconomique où la Chine ne restera pas l’usine du monde. Les salaires mensuels moyens y ont augmenté de 180 euros à 300 euros quand au Bangladesh, ils sont de 88 euros. Le coût de l’énergie et des matières premières, les enjeux liés au développement durable sont aussi de plus en plus prégnants et même les autorités monétaires chinoises ont tendance à limiter le crédit à leurs entreprises nationales.
- au renversement du rapport de force entre donneurs d’ordre et fournisseurs (approche best in class). « Il va falloir apprendre à motiver vos fournisseurs pour qu’ils travaillent avec vous » était le message délivré à cet égard par N. Tréhan, qui a rappelé les dérives d’une « sélection trop dure à l'encontre des fournisseurs qui ne laisse guère de place aux start-up et aux challengers. Les fournisseurs qui ont survécu à ce combat en sont sortis plus forts et peuvent faire basculer le business model de nombre de donneurs d'ordres », a-t-elle déclaré.

Comment parvenir à relever ce défi d’une relation acheteur/fournisseur saine et durable ? En l’intégrant dans la chaîne de création de valeur de la société, en dépoussiérant les modes de rétribution des fournisseurs (contrats à revoir, système du “pay as you grow”, valorisation commerciale croisée, etc.), en pratiquant la reverse evaluation comme Urgo, Thales ou Legrand qui se font évaluer par leurs fournisseurs et en adoptant le modèle de l’innovation ouverte comme Procter & Gamble. Il faudra savoir parler d’une seule voix au fournisseur comme au client grâce aux outils de la cloud technology (technologie en nuage).
À terme, la fonction achats est appelée à devenir une fonction de management de la demande à travers la réinvention du business model et l’établissement de liens de partenariats avec les clients internes. « Le service sans la servilité », a résumé Natacha Tréhan en reprenant une expression d’Antoine Doussaint, directeur des achats du groupe La Poste. Demain, l’acheteur sera un procurement innovation manager (directeur de l’innovation achats), un performance engineering manager (ingénieur de la performance), un supplier sustainability officer (chargé de la RSE fournisseurs).

Enfin, dans une phase d’analyse plus psychologique, elle a suggéré que le leadership basé sur l’autorité céderait de plus en plus de terrain à l’intelligence émotionnelle, notamment en raison de l’évolution du profil des futurs acheteurs, enfants de cette révolution noétique.

Après un déjeuner propice au réseautage, l’après-midi a été tout aussi riche en présentations orales. L’intervention d’Éric Dewilde, directeur achats du Crédit Agricole, juste après le repas, a marqué les esprits par son dynamisme et son humour. Un discours qui détonait dans l’univers bancaire policé. On retiendra sa volonté de développer la RSE au cœur des stratégies achats.

Régis Tourrolier, vice president, procurement engineering officer et Jean-Philippe Collin, vice president, chief procurement officer de Sanofi, ont fait une présentation en binôme : Régis Tourrolier a explicité la stratégie procurement de Sanofi et Jean-Philippe Collin a donné sa vision de l’évolution des organisations achats, des enjeux géopolitiques sur la fonction et de l’avenir des relations fournisseurs à travers une vidéo. Jean-Baptiste Hy a donné son point de vue sur les spécificités du secteur public.

Enfin, le forum a été clôturé par le président de la Cdaf, Pierre Pelouzet. L’avenir des relations client fournisseur était au cœur de son intervention, avec un souci prioritaire d’améliorer et de valoriser à l’avenir les relations entre les PME et leurs grands donneurs d’ordres.

(1) Wafik Azmi-Salib est aujourd'hui directeur du revenue management et du pricing du groupe. Fabienne Lecuyer, participante elle aussi au forum DESMA, lui a succédé.