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Tribune - Sourcing de compétences : comment tirer le meilleur parti des marketplaces en 2025 ?

Les marketplaces, ces plateformes qui connectent entreprises et prestataires, ont incontestablement le vent en poupe dans le monde des Achats de prestations intellectuelles. Et pour cause : elles permettent d'accéder à de vastes réservoirs de compétences, même sur des domaines d'expertise très pointus.

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Tribune - Sourcing de compétences : comment tirer le meilleur parti des marketplaces en 2025 ?

Massivement adoptées par les départements Achats, les marketplaces représentaient déjà plus de 2 milliards d'euros de chiffre d'affaires en France en 2023, selon le baromètre du BRAPI, et cette croissance s'est indéniablement confirmée en 2024.

Mais pour profiter pleinement des avantages des marketplaces, il faut s'appuyer sur une véritable stratégie. Savoir identifier la ou les bonnes plateformes, s'entourer des bons partenaires et exploiter tout leur potentiel peut réellement faire la différence. Alors voici les meilleures pratiques pour tirer parti de ces solutions et optimiser ainsi son sourcing de compétences en 2025.

Voir les marketplaces comme un prolongement agile de son panel de fournisseurs

Les entreprises sont encore nombreuses à structurer leur recherche de prestataires autour de panels restreints, regroupant généralement de quelques dizaines à une centaine de fournisseurs triés sur le volet. Cette approche garantit certes un certain contrôle et une continuité dans la relation commerciale, mais elle a tendance à limiter l'accès de l'entreprise au marché global.

Dans le secteur IT, par exemple, la France compte près de 15 000 entreprises de services du numérique (ESN) de toutes tailles. Se limiter à un panel rigide, c'est donc potentiellement passer à côté d'une multitude de fournisseurs très performants ou innovants.

L'enjeu, c'est que diversifier son panel a un coût. Selon nos observations, référencer un fournisseur représente en moyenne une charge financière de 4 000 à 5 000 euros par an pour un département Achats, en estimant le temps passé sur la rédaction des contrats, la conformité réglementaire ou encore le suivi administratif.

C'est là qu'interviennent les marketplaces : en se posant comme un complément au panel de fournisseurs traditionnel des entreprises, elles leur permettent d'accéder à un plus large marché de fournisseurs, sans alourdir pour autant leur structure de coûts fixes.

Utiliser les marketplaces pour optimiser son panel de fournisseurs

Les marketplaces sont un levier stratégique pour diversifier et dynamiser le panel de fournisseurs de l'entreprise. Le panel permet en effet de fournir des solutions adaptées aux besoins complexes et aux projets structurés, avec un nombre limité d'acteurs stratégiques pour garantir une gestion simplifiée et durable. Tandis que les marketplaces apportent de l'agilité pour répondre à des besoins plus ciblés.

Ces plateformes ouvrent en effet l'accès à des prestataires encore sous-représentés dans les panels traditionnels des grands groupes. Parmi eux, les freelances, qui apportent une expertise pointue et une flexibilité précieuse pour des projets techniques ou complexes, mais aussi les ESN de petite taille, souvent écartées des panels classiques, mais reconnues pour leur réactivité, leur engagement et leur compétitivité.

Les marketplaces facilitent également la mise en concurrence et l'exploration de nouvelles solutions. En sondant le marché, elles permettent d'identifier des prestataires de rang 2 ou 3 c'est-à-dire des prestataires en complément du panel traditionnel de l'entreprise, qui peuvent, grâce à leurs performances, intégrer progressivement le rang 1.

Cette démarche favorise un renouvellement intelligent du portefeuille fournisseur, tout en maintenant un haut niveau de qualité et de compétitivité.

Miser sur un nombre restreint de marketplaces, soigneusement sélectionnées

Plutôt que de fragmenter ses efforts entre de nombreuses plateformes, une stratégie efficace consiste à miser sur quelques marketplaces, correspondant précisément à ce que l'entreprise recherche. On ne fait en effet pas un référencement de plateforme comme on fait un référencement de société, et travailler avec trop de plateformes finit par nuire à l'effet de massification, qui repose sur la centralisation et la consolidation des volumes.

L'idéal ? Miser sur une à trois plateformes capables de couvrir :

Des compétences variées : IT, Finance, Marketing, RSE, et bien d'autres.

Des fournisseurs aux profils diversifiés : freelances, sociétés de conseil, agences, bureaux d'études, studios créatifs...

Un périmètre géographique étendu : des prestataires en local, mais aussi des viviers d'expertise à l'international, en nearshore ou offshore pour maximiser la flexibilité.

La couverture des marketplaces ne fait néanmoins pas tout. La qualité de l'accompagnement est cruciale, et repose sur une combinaison gagnante entre expertise humaine et innovation technologique. Une équipe proactive, capable d'accompagner les projets, de structurer la stratégie de sourcing, et d'animer une large communauté de fournisseurs, est en effet un atout précieux. Associée à des technologies avancées comme l'IA et l'analyse sémantique, elle permet une identification rapide et précise entre les besoins et les compétences.

C'est là que les marketplaces les plus innovantes se distinguent, en proposant un modèle de triple sourcing :

Les candidatures spontanées, qui enrichissent continuellement le vivier de compétences.

Un sourcing proactif, mené par des experts qui cultivent une relation forte avec la communauté de fournisseurs.

Un matching automatisé grâce à l'IA, garantissant rapidité et pertinence dans la sélection des prestataires.

Faire de ses marketplaces des partenaires stratégiques

Une marketplace performante n'est pas un simple outil, mais un écosystème évolutif, capable de s'adapter en permanence aux besoins de ses entreprises clientes. Mais cette adaptation n'est possible que grâce à une communication étroite et transparente du département Achats avec son Account Manager dédié.

L'utilisation d'une plateforme B2B n'a en effet rien à voir avec celle d'une marketplace B2C : le partenariat doit être piloté, de part et d'autre.

Partager régulièrement ses objectifs stratégiques, ses priorités et ses retours d'expérience est donc essentiel. Des ambitions à moyen ou long terme, des besoins spécifiques ou des ajustements souhaités : l'amélioration du dispositif en continu est une opportunité pour la marketplace de s'ajuster et d'évoluer, pour aligner son offre sur les attentes réelles de ses clients.

Cette collaboration transforme la marketplace en un outil agile et personnalisé, capable de soutenir les transformations stratégiques, d'optimiser les Achats et d'apporter une réponse rapide et pertinente aux enjeux changeants du marché.

Intégrer ses marketplaces dans sa politique d'Achats responsables

Dans un contexte où les critères de RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises) prennent de plus en plus d'importance dans les stratégies d'Achats des entreprises, les marketplaces peuvent jouer un rôle déterminant en facilitant l'identification de fournisseurs vertueux. Les prestataires qui se distinguent par leur engagement actif dans des démarches sociales ou environnementales sont en effet encore peu représentés dans les panels et n'ont généralement pas les mêmes capacités que les acteurs traditionnels.

Or, certaines marketplaces intègrent aujourd'hui des fonctionnalités avancées qui permettent de repérer rapidement des prestataires répondant à des critères spécifiques d'impact et de durabilité, par exemple ceux qui bénéficient de certifications ou de labels reconnus. De quoi identifier plus facilement des fournisseurs engagés dans des démarches RSE concrètes et mesurables.En intégrant ces fonctionnalités et critères à leurs politiques d'achats responsables, les marketplaces deviennent des leviers stratégiques pour aligner sourcing et impact durable.

Pour conclure, les marketplaces s'imposent en 2025 comme des alliées incontournables pour les services Achats, offrant à la fois agilité et performance. En exploitant pleinement leur potentiel, les entreprises peuvent transformer leur sourcing en un moteur de compétitivité, d'innovation et même d'impact positif !

A propos de l'auteur : Jean-Rémy Jacono est Chief Operating Officer chez LittleBig Connection depuis 2017. Avec 10 ans d'expérience au sein du groupe Mantu, il a occupé des fonctions stratégiques, notamment 3 ans chez Amaris en Suisse, avant de rejoindre LittleBig Connection, où il contribue activement à la croissance et à la transformation de l'entreprise


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