[Interview] Marc Debets, Buy.O Group : " En Chine, la maturité achats est très faible "

Pourquoi Buy.O Group s'est-il implanté en Chine ?

L'aventure a commencé il y a sept ans, à Pékin, lorsque nous avons signé un accord de coopération avec l'université de Beijing Wuzi, qui a conduit à la création d'un centre de recherche et d'un diplôme universitaire dédiés aux achats. L'ambition alors était de développer les achats en Chine. En 2009, nous avons ouvert un second bureau à Shanghai pour servir, cette fois, nos clients internationaux qui avaient besoin d'un accompagnement sur le plan des achats. Nous nous sommes ensuite installés en 2010 à Tianjin, ville située à 30 minutes de Pékin en TGV, dans le cadre d'un partenariat avec le parc aéronautique où Airbus était en train de construire son usine, l'objectif étant de favoriser les échanges entre les entreprises européennes et chinoises du secteur. Nous venons enfin d'ouvrir un 4e bureau à Hangzhou, une ville qui abrite 50 des 500 plus grandes entreprises privées chinoises. Nous les accompagnons dans leur problématique d'internationalisation.

Quels sont les obstacles à surmonter lorsque l'on s'implante en Chine ?

J'ai toujours dit que nous aurions réussi le jour où nous aurons convaincu des clients chinois de travailler avec nous. Car pour gagner la confiance d'entreprises comme State Grid, l'EDF chinois qui emploie 1,5 M de salariés, il faut beaucoup de temps et de "guanxi", traduisez "relations". En schématisant, la première année, vous ne faites pas beaucoup de business. La deuxième, vous commencez à décrocher de petits contrats. Ce n'est que la troisième année que l'activité décolle vraiment, avec un effet d'entraînement assez fort, car le réseau des dirigeants des entreprises privées chinoises est assez resserré. Mais attention : à la moindre erreur, vous êtes rayé de la carte. Il est donc essentiel d'avoir, au sein de ses équipes, des locaux qui maîtrisent la langue, la culture et les modes de pensée. Les 25 collaborateurs employés dans nos quatre bureaux sont d'ailleurs tous chinois.

Quel regard portez-vous sur la culture achats en Chine ?

La maturité reste très faible, avec des pratiques achats encore très orientées sur la négociation et le court terme. La Chine est également confrontée à la corruption, et personne n'a intérêt à ce que des processus transparents et "auditables" soient mis en oeuvre en matière d'attribution de marchés et de négociation. Ce qui n'a pas empêché la culture achats de progresser ces dernières années sous l'impulsion des grands groupes internationaux, qui imposent les mêmes règles d'éthique, de transparence et de professionnalisme que dans les autres pays. Les dirigeants des grandes entreprises privées chinoises militent eux aussi pour une meilleure professionnalisation des achats, car ces pratiques peu reluisantes leur font perdre beaucoup d'argent. D'autant que ces entreprises sont, elles aussi, soumises à des délocalisations et à une pression sur les coûts. Pour y répondre, elles mettent en place des stratégies de sourcing qui dépassent les frontières de la Chine. Du coup, elles ne voient plus leurs fournisseurs uniquement comme des sous-traitants ou des producteurs, mais aussi comme des leviers d'innovation et de savoir-faire complémentaires qui vont permettre à l'entreprise de progresser sur la chaîne de valeur.