Acquérir des clients : générer des contacts avec l'outil Kaspr

Les métiers des commerciaux s'étendent sur l'ensemble du processus de vente, allant de la prospection à la gestion du portefeuille client. Ces protagonistes sont amenés à traiter des informations concernant leurs prospects tout au long de ces opérations.

Avec Kaspr, l'accès à ces données devient plus facile. Cet outil permet en effet d'obtenir toutes les informations de vos prospects, que vous qualifiez directement depuis LinkedIn. Plus rapide, il vous épargne plusieurs heures de recherches sur les pages web.

Toute action commerciale passe par la génération de leads

Un commercial alloue presque le quart de son temps de travail à la génération de leads. C'est à travers cette démarche que l'on cherche à se rapprocher de son public cible de manière professionnelle et rémunératrice. Grâce aux outils et aux astuces mis à disposition sur le marché, cette opération peut devenir moins fastidieuse. Ils permettent de récolter les coordonnées de vos prospects et de vos clients en un rien de temps, pour pouvoir entreprendre une campagne de ventes à distance. Le but étant de transformer les personnes intéressées par une offre ou un service en acheteurs et en clients fidèles. Ce procédé vous permet de consacrer la plus grande part de vos efforts à la vente à proprement parler.

Valable dans une campagne en BtoB, une méthode plus révolutionnaire impacte l'efficacité et la productivité des équipes. Il faut cependant reconnaître que nombreux sont les dispositifs pouvant être utilisés par les professionnels dans tous les secteurs confondus. Néanmoins, ils n'ont pas les mêmes fonctionnalités et, corollairement, les mêmes résultats. Au-delà des places de marché ou de plateformes de mise en relation, les éditeurs de contacts recourant aux bases de données parfaitement cohérentes à vos besoins et à votre situation s'avèrent être plus pratiques.

Dans le cadre d'une acquisition client, les commerciaux sont sujets à un choix entre l'email et le téléphone, en sachant que chacune de ces approches ne mène pas aux mêmes taux de conversion.

Le Cold Email

Dans ce premier cas, vous vous mettez en relation avec vos cibles par le biais d'un courriel. Votre message pourra être mal reçu par le destinataire, si ce dernier ne s'intéresse pas à votre activité. Le principe est de répondre à un intérêt qu'il a manifesté à l'égard de vos activités lors d'une navigation effectuée sur votre site. L'on parle dans ce cas d'une stratégie inbound. Toutefois, l'enjeu de la recherche de contacts est relativement le même qu'avec une stratégie outbound.

D'un autre côté, cette méthode présente un fort potentiel, à condition que vous soyez équipés d'une bonne stratégie aussi bien en amont qu'en aval. À la différence de l'approche téléphonique, vous ne risquez pas de déranger les prospects au moment le plus inopportun. En cause, ils choisissent l'heure à laquelle ils consultent leurs emails en fonction de leur propre programme.

Le Cold Call

Tout comme dans le premier cas de figure, un appel commercial venant d'une entreprise inconnue peut paraître embêtant pour les prospects. Seulement, elle aboutit, dans le meilleur des cas, à une réponse immédiate. Cette performance relève d'un processus bien étudié qui prend en compte les détails de l'approche à engager. De bons arguments de vente associés à un bon timing feront tourner la chance de votre côté.

Si chacune de ces deux méthodes, auparavant, était appliquée indépendamment, leur alliance assurerait un meilleur résultat. Dans un cas comme dans un autre, la collecte de données est la première étape cruciale pour acquérir de nouveaux clients.

Le pouvoir de la prospection automatisée

La prospection automatisée connaît un essor considérable à mesure que les habitudes de connexion des internautes changent. Ces derniers deviennent de plus en plus enclins à privilégier les approches digitales. Avec le développement des réseaux sociaux en parallèle, cette tendance est de mise pour les acteurs commerciaux.

Dans la mesure où la vente passe par plusieurs étapes, un processus automatique et personnalisé l'emporte sur la méthode traditionnelle. Cela facilite grandement la qualification de leads, et par conséquent, l'optimisation des messages et des contenus. Comme susmentionnée, la combinaison du call et de l'email peut être votre carte gagnante. À cet effet, vous pouvez effectuer l'appel après la campagne d'emailing automatisé.

Le processus qui passe par LinkedIn

LinkedIn est une source d'informations fiable et très prisée. Cependant, le réseau se doit d'être associé à d'autres outils tels que Kaspr pour rassembler les contacts qu'il stocke.

L'extension Google Chrome Kaspr sur LinkedIn

La génération de leads s'effectue, dans cette optique, à partir des contacts LinkedIn. La fiabilité des informations est appuyée par une recherche complémentaire sur le web, réalisée depuis l'outil. Dans ce cadre, les commerciaux utilisent des critères spécifiques, afin d'avoir de résultats pertinents :

• poste ;
• catégorie socioprofessionnelle ;
• localisation géographique ;
• compétence ;
• secteur d'activité.

En tenant compte de tous les filtres possibles, ils atteignent jusqu'à 300 millions de contacts : emails et numéros de téléphone confondus, et ce, dans le plus bref délai. Ce dispositif procède à une vérification des informations pour qu'elles soient utilisables dans un cadre professionnel. Il promet ainsi un taux de fiabilité d'au moins 90 %. Ces données sont ensuite importées dans le tableau de bord de l'outil. C'est à partir de ce stade que la prospection automatisée commence : soit par l'intermédiaire des Workflows à exécuter à périodes fixes, soit par l'utilisation d'un outil de CRM.

Des recherches personnalisées et automatisée

Les fonctionnalités de Kaspr s'appliquent sur des personnes et des entreprises, notamment par rapport au système de recherche. Outre l'adresse email et le numéro téléphonique, vous accédez également à leurs réseaux sociaux.

L'outil s'utilise sur chaque profil LinkedIn, mais l'automatisation Kaspr vous permet également d'exporter et d'enrichir de façon automatique vos listes de prospects sur SalesNavigator ou sur LinkedIn.

Toutes les coordonnées générées sont bien évidemment régies par le Règlement général sur la protection des données (RGPD). Ce qui implique qu'elles sont exploitables légalement. Dans tous les cas, vous avez l'avantage de pouvoir entamer les procédures commerciales dans l'immédiat. Et pour couronner le tout, cet outil vous assiste jusqu'à la gestion de ces contacts de manière centralisée.

A venir : Kaspr développe également son automatisation pour que vous puissiez envoyer des invitations et messages automatiques sur LinkedIn. Cette fonctionnalité sera disponible dès Octobre 2020 en même temps que la sortie de leur nouvelle version Kaspr ... Stay Tuned !