Le Dark Side des achats : La présuasion de Robert Cialdini
La stratégie du "test positif"
Pour déterminer si une éventualité est correcte ou non, votre interlocuteur va rechercher, dans sa mémoire, des éléments qui vont le confirmer, et non l'inverse. Je ne vous le répèterai jamais, le cerveau humain est une belle machine, mais avec de nombreux bugs.
Pourquoi ? Car il est beaucoup plus simple et naturel de relever quelque chose d'existant, que quelque chose d'inexistant.
Alors pourquoi je vous raconte cela ?
Imaginez un peu que je vous pose la question suivante : "êtes-vous malheureux dans votre poste d'acheteur" ? Vous allez chercher dans votre mémoire des éléments qui vous rendent malheureux dans votre fonction. Mais le résultat aurait été très largement différent si je vous avais posé la question inverse "êtes-vous heureux?".
Une étude menée au Canada l'a démontré. Il y avait 375% de chances supplémentaires qu'ils soient malheureux (pas dans les achats, mais dans la vie de tous les jours), juste en inversent le sens de la question ; 375 % vous imaginez ?
Gardez bien en tête que chaque mot sera important dans votre discours.
Et c'est à ce moment que vous pouvez commencer votre manipulation : vous êtes donc malheureux et vous voudriez que cela change, n'est-ce pas ? Voilà ce que je peux vous proposer !
Comment l'appliquer dans les achats ?
Vous souhaitez que votre client interne revienne sur la matière première de son produit, car cela vous arrangerait pour négocier avec vos fournisseurs ? Vous allez essayer de lui amener des échantillons, des avis d'autres personnes etcMais rien n'y fait. Normal, pas de pré-suasion.
Par contre, posez-lui la question suivante : es-tu assez audacieux pour tester cette nouvelle matière qui va retourner totalement le marché et te rendre populaire auprès de la direction ?
